谷露專訪TTC創始人Max Xiao：立足國內謹慎探索亞太，直面獵頭+AI新路徑
出海從過去的選答題，變成了必答題，成爲中國企業拓展市場、尋求新的增長點的重要策略。幫助企業構建一支深諳海外當地市場的國際化團隊，應對全球化競爭和屬地化經營的挑戰，發展企業的第二增長曲線，儼然成爲現下許多獵企的發力點。
緊跟客戶的業務發展需求，經過精心籌劃，谷露學院特此開闢全新專欄——亞太區中高端招聘大咖訪談。
我們將邀請在亞太地區中高端人才解決方案領域有着深厚積澱與卓越影響力的嘉賓，深度把握亞太地區中高端招聘行業脈動，帶領讀者穿越地域與行業的經緯線，剖析行業發展趨勢、人才供需現狀、招聘策略變化、招聘技術革新以及面臨的機遇與挑戰，預見未來招聘趨勢。
“谷露亞太區中高端招聘大咖訪談”第二期有幸邀請到TTC創始人肖瑪峰 Max Xiao作為嘉賓。
TTC於2022年成立，2023年接連獲得源碼資本、創新工場兩輪千萬級融資，成立至今已獲得多項行業榮譽，包括「2022-2023年谷露星選—最佳品質獵企（人效）」「2022年谷露星選—製造/智能製造最佳行業獵企」「2023年谷露星選 數字化先鋒、逆勢增長獵企」。目前，TTC在全國擁有12個辦公室，處於高速增長階段。
作為初創企業，TTC能在短短的兩年間迅速獲得資本市場的認可與支持，並在行業內形成影響力與競爭力，其背後是 Max Xiao 此前16年一步一個腳印的積累沈澱，不計得失的「全力以赴」，以及瞄準產業數字化和AI化的堅定決心。
厚積：十六年磨一劍
2007年，Max受南開師兄的啟發，決定從國際貿易轉型獵頭。在伯樂經歷了五輪面試後，Max更加篤定了自己的選擇，對方描述的工作場景讓Max心生向往：「獵頭這份工作就是公司報銷你喝咖啡的錢，讓你去交朋友。」
真的這麽簡單嗎？其實不是。作為獵頭行業的小白，Max將職場新人會遇到的難題重新經歷一遍。「一開始也很苦，但我喜歡這份工作，可以不斷與那些比我優秀很多、卻比我更努力的人打交道」，在伯樂的十年沈澱，讓他成為了負責整個北方區業務的MD，並接觸到了他職業生涯的貴人之一，時任伯樂CEO的Pierre Zhuang，也就是蜚聲業界的「老P」。
基於在一線從事做單、服務、客戶關系等的十年業務積累，以及升任MD後在團隊管理、公司管理方面的鍛煉，Max在伯樂建立了深刻的行業認知，具備了獨當一面的業務能力。然而對他而言，真正的蛻變發生在跟隨老P一起創立並經營CGL德築集團期間（2018-2021）——這期間，他擔任COO一職。
「他（老P）在很多方面都是我的榜樣，我學習他如何構建公司、尋找人才，學習他如何選用育留、做市場營銷、做品牌，也學習他如何與投資人交流。」這四年的經歷為後來Max創立TTC奠定了堅實的基礎，「我為公司發展全力以赴，他對我也非常好，給空間、給授權、給錢、給股份。」
Max在谷露星選現場發言
「對我好」一詞多次在Max提及他人時出現，而究其原因，Max認為自強是關鍵：「你值得，才會有人肯幫你。」
那麽，一家企業的CEO 應該是什麽樣的？Max認為有四點很重要，認知、組建和凝聚團隊的能力、行動力、成長性思維（Growth Mindset），接下來也是靠全力以赴。
薄發：做一家不僅賺錢，更要值錢的公司
時間倒回到2001年，在那個「生化環材」被稱為四大天坑的年代，Max報考了南開大學材料化學專業，起因是看了一本叫《納米世紀》的書，說就像20世紀的世界首富出現在計算機領域一樣，21世紀的世界首富一定會出現在納米科技行業，「人家也沒騙人，去年首富就是寧德時代創始人，材料行業」。本科畢業後，Max進入一家外資公司，在這裏獲得了老板的賞識，並在兩年間得到了三次升職的機會，漲了四次工資。
如果說在一路走來的職業選擇裏，Max都貫徹了自己對事業的初心，那麽在計劃創立TTC的時候，他的理想則更加具體：「我想去做一家不僅賺錢，更要值錢的科技公司。」
在接受采訪時，Max著重提到「十五五」規劃，「在中華民族偉大復興戰略全局和世界百年未有之大變局這『兩個大局』的背景下，新質生產力將會是TTC與國家戰略大方向保持一致的新契機。」新質生產力並非專指圍繞新技術而生的新興產業的發展，更在於各行業基於新技術的數字化改造升級——這與TTC從始至終的目標不謀而合。
2021年秋天，新質生產力尚未被提出，啟發Max的是市值數百億美金的貝殼。Max認為，和貝殼出現之前的房產中介行業類似，獵頭行業是非常傳統的，沒有經歷過技術轉型，也沒有足夠的資本和新技術人才加入，所以這個行業有很大機會用數字化重做一遍。
「我覺得人就活一次，應該要活得精彩，要去挑戰更大的目標，最終讓身處的行業變得更好。」
即使當他身處巔峰時期的CGL，Max心裏仍然不安分，一腔熱血在翻騰，在渴望更大的目標。作為CGL 聯合創始人和COO，當時「要裏子有裏子，要面子有面子」，去留確實難以抉擇。
「這次新的創業，我是在戈壁灘上想清楚的。」
正在中歐讀EMBA的Max參加了「玄奘之路」國際商學院戈壁挑戰賽，一場121公裏的馬拉松。馬拉松場地選在莫賀延磧戈壁灘，歷史上唐僧取經路過此處，陷入了「四天五夜滴水未進，幾將殞絕」的生命險境，但他堅定地往西去，不回頭，向死而生，因為西天才有真經。
「玄奘之路」創始人曲向東告訴包括Max在內的參賽者，唐僧取經其實是一個人去的，小說裏的三個徒弟是唐僧自己的化身，豬八戒代表貪婪和懶惰，沙和尚代表踏實和穩定，而孫悟空代表唐僧勇敢的心，他希望參賽者能在戈壁找到自己那顆勇敢的心。Max找到了。
參加「玄奘之路」時的Max
Max所在的團隊選擇了賽事最經典的體驗形式，每天跑 30 公裏，到達營地之一後露營休息。他喜歡踢球，但是不喜歡跑步，缺乏鍛煉基礎和跑量，在營地拉伸時「鬼哭狼嚎，特別疼」。
次日中午，太陽又火辣辣地烤在頭頂，Max煎熬之下想道：「我來這幹什麽來了？」這個念頭像一面凸透鏡，一瞬之間聚攏日光點燃了Max：「創業和走『玄奘之路』是一樣的，4天121公裏，最終到達金色大帳，看到戈壁清泉。我當時非常相信，獵頭行業的終局就是『人才貝殼』，『人才貝殼』就是這個行業的金色大帳。這條路會很痛苦，但也可以在途中找到一些milestone，就像露營地，晚上歇一下，明天再繼續往前。」
「只要方向是對的，每往前走一步都離終點更近。」Max從「玄奘之路」回來就提了辭職，著手創立了TTC。
TTC剛成立時，各方面都非常順利，Max也一度以為團隊的整體能力過人，後來才意識到，以前的成功不過是搭上了時代的順風車。「當時行業裏幾乎所有公司都賺了錢，但我們把它歸功於己了，很快就被毒打。」
2022年以上海封城為代表的嚴格疫情管控，以及同期的美元基金撤離，均導致國內各行業招聘銳減。禍不單行，當年10月，Max踢球導致十字韌帶斷裂，他形容那時候是自己的「至暗時刻」，經歷了精神和肉體的雙重打擊。
「我們很幸運，再一次遇到了貴人，又是一位南開的師兄，也是源碼資本的合夥人之一。」通過這位師兄的背書，TTC遇到了第一個天使投資人——源碼資本的合夥人常凱斯，當年曾經投資過貝殼。這位投資人本就相信數字化必將改造行業，但更重要的是他看到了腿上還打著繃帶的Max的真誠。
左起：源碼資本合夥人常凱斯、TTC創始人&CEO 肖瑪峰、
TTC聯合創始人冀曉敏、源碼資本合夥人兼CHO鄭雲端
「當時他問了我一個問題：『假如將來遇到某一種情況，你怎麽解？』
我說：『我不知道，但那時候應該有解法。』
他說：『不知道是對的，如果你跟我說你什麽都知道，我會覺得你大概率是個騙子。』」
Max回想起當時在戈壁灘上的感悟，唐僧只知道旅途的終局是到達西天取到真經，而如果途徑沙漠沒有水源怎麽辦，他不知道，但是他知道應該有辦法解。
左起：TTC聯合創始人&CTO寧遼原、創新工場前沿基金總經理任博冰、
TTC創始人&CEO肖瑪峰、源碼資本合夥人常凱斯
在出海這件事情上，TTC選擇做減法
Max認為中國企業出海有兩個很大的機會，其一是中國工程和服務能力的輸出。
首先，中國有全世界最多最好的工程師。在同人口量級的印度，許多能做工程做算法的人都移民美國了，但中國的這些人都留在了國內。同時，中國人的勤勞，或者說「卷」，在任何領域都是很有競爭力的。比如，今年TTC有不少客戶是海外的AI創業公司，為了趕進度而在中國建立工程和研發中心，中國人一卷，叠代速度就快，就可以幫公司更快拿到下一輪融資。
不過TTC的出海經驗也讓Max意識到「卷」並不是萬能的，還要適應當地人的工作習慣。比如國內的甲方通常喜歡「多、快、好、省」，希望用同樣的價錢，獲得更多的匹配簡歷；但海外很多客戶只希望獵頭先對推過來的候選人經過了專業的判斷，不要多，但力求精準，讓他們只需要做最後的確認——這也是一種認知上的差異。
另外一個機會是電商創新能力的輸出。中國的直播電商「一條龍」是全世界領先的，前端達人什麽也不用管，直接拿貨就上，還可以發展下線進行分銷。
可對於獵頭企業，Max坦言，出海不一定是正確的路，甚至對於包括TTC在內的大多數企業來說，如果把重心放到出海上，也許是死路。「很多企業出海之後會遇到的最大的問題，是幹不過本地人，更別提在海外設立成規模的分支機構」，目前唯一的可行策略，是當有強綁定關系的客戶要去海外組建團隊或成立分公司時跟著出海，因為在這段合作關系中，獵頭企業具備了天然的信息差優勢。TTC就是這樣做的，並且在印尼和北美，還非常謹慎地選擇了與當地的招聘平臺進行合作，讓當地人負責交付。
Max在谷露星選圓桌發言
從「人才貝殼」到AI的產業數字化願景
TTC創立不到兩年，就完成了兩次千萬級別的融資，是當之無愧的業界新星，但Max的看法是：「TTC 才剛剛起步，還是1%的狀態。」
TTC創始團隊中，包括CTO寧遼原。「寧遼原是高級技術人才，是迄今為止進入中國人力資源服務行業的、級別最高的互聯網人。」Max強調，在TTC迄今170位員工中，產研和中臺團隊共30人，非業務職能占比接近20%。這在獵頭企業中，是一個非常高的比例，「我們在構建公司的長期能力」。
Max（右一）與寧遼原Lynn（右二）
「我們原來講的是『人才貝殼』，現在是AI。」AI的飛速發展讓Max感到，聚焦於獵頭行業生產關系和生產要素數字化的「人才貝殼」可能並非終局，只是產業數字化的其中一種路徑，而AI作為生產力，其發展與應用本就會重塑生產關系，或許會使得TTC構想的未來更快地到來——讓每一位職場人都有自己的職業規劃經理人（Agent）。
職場人在參加社招時，有比以前更多的途徑，本質卻仍然是在互聯網上盲投、海投。即便都曾精心編寫過簡歷，剖析過自身能力，他們也很難對適合自己的崗位有全面的認知。反之，很多企業也基於類似的原因，一直在忍受招人難的痛點。
「舉個例子，我們最近幫助一位大廠背景的候選人去了一家AI製藥公司。在獵頭顧問告訴他可以勝任這個完全不同領域的職位之前，他是意識不到的。很多人甚至沒有途徑認識這樣的獵頭顧問。」所以不是市場沒有機會，是機會沒有被徹底開發，而導致的供需雙方不匹配。
Max將這個問題分解為三個方面：獵頭顧問數量有限、專業度參差不齊，以及單個獵頭顧問掌握的樣本有限，「如果獵頭自己沒有聽過這樣的故事，也無法給候選人提供這樣的跳槽方式。」
在TTC的願景中，AI作為新的路徑，首先將會在經過獵頭團隊專業知識的訓練後，成為每一個職場人都可以接觸到的Agent，實現供需匹配，「只有AI 能夠無限供給」。
其次，AI還將幫助拉平獵頭行業的認知差距，提高整體專業度與效率。
Max形容過去的獵頭行業是「陣地戰」，把「壕溝」挖得深深的，如果房地產領域有前景，就碼100個人專攻房地產，醫藥領域有發展，就再碼100 個人瞄準醫藥，但現在各行業變化都非常快，「要求那100個房地產的顧問迅速轉到醫藥，難度很高。未來更會是「導彈戰」「信息戰」，而AI能幫助獵頭顧問在不同領域穿梭，快速學習成長。
換句話說，獵頭顧問需要同時具備獵頭行業與所服務行業的知識與技能。前者就是可遷移的能力，後者則可以在AI輔助下快速習得，或直接交由AI負責、判斷。獵頭顧問將得以釋放，能夠去接觸和維護更多候選人，更好地發揮他們鏈接的能力：通過說服、斡旋、談判，激發候選人興趣，獲取候選人的信任，再面向客戶完成相應的溝通與服務。
當然，隨著技術發展，AI會做得越來越多，這會給獵頭行業帶來更新一輪的變化，包括建立在大可能性上的未來獵頭顧問數量的大幅減少。
Max非常篤定：「專業服務的 AI 化，這是大趨勢，中國一定會走這條路。」
Max在「玄奘之路」