谷露專訪Partner One合夥人Jerry He：術業需專攻，在擅長的領域裏做到極致
我是在Partner One上海總部一間名為「夏威夷」的會議室見到Jerry的，這天風很大，但會議室卻很溫暖，仿佛真的置身於夏威夷的熱帶叢林中。
事實上這裏的每個會議室都由城市進行命名，有曼谷、東京、巴厘島等。Jerry開心地向我們介紹會議室的命名由來：「只有這個會議室的地點沒有去團建了，其他會議室命名的地方我們都去過了，P1每個季度都有團建，每年也會到海外，這也是我們每年最期待的。」
2015年創立伊始至今，Partner One從開始的12個人發展到150余人，Jerry帶領的醫藥團隊也從僅2名成員壯大到40余人。今天我們就來一探究竟。
轉變 定位 沈澱
將自己進入醫藥獵頭行業的契機歸於「機緣巧合」，彼時的Jerry和很多剛踏足社會中的年輕人一樣，並不知道選擇一份工作背後的意義，要在這條路上走多遠，會不會成為一段有價值的人生經歷。對於醫藥獵頭來說，十五年前的市場和信息傳遞並不成熟， Jerry的獵頭生涯正始於此時。
在初出茅廬的Jerry眼中，獵頭自帶「高大上」的濾鏡，每天西裝革履，和候選人談笑風生，指點江山、激揚文字。
然而理想和現實的差距是， 「我當時做了一年的Researcher，擺在眼前的就是從Researcher成長為Associate Consultant需要在一年裏完成24個單子。」 Jerry很清楚地記得， 「那時候還沒有像現在這樣有各種各樣的招聘平臺，當時下載一份簡歷就要30塊，我不舍得，讓自己變成Call Machine是最快的方式」。
也許是預期與現實的對比過於強烈，上班像上戰場的日子持續了大半年， 「很痛苦，我每天覺得這活我幹不了了」。
當時老板的一段話點醒了泥沼中掙紮的Jerry， 「其實作為新手你要很清楚，你只需要做兩件事情。第一，你代表公司打電話出去，要清晰告訴候選人你為什麽找他們。第二，他/她會給你回復，考慮或不考慮進一步聯系。如果是你自己的信息不對稱或不專業舉動導致聊天過程不愉快，這是你的問題，而不是這份工作的問題。」
Jerry意識到，清楚自己的定位，作為新人要在短時間內補足什麽，成為希望達成的樣子應該付出什麽，這是進入行業真正需要預設的。
入行時同期12個人，一年半後，Jerry成為唯一一個留下來的。
爬山中的Jerry
「如果把人的職業發展早期比喻為資產負債表，這個階段就是通過投入進行資產積累的過程。特別對於醫藥行業的獵頭，學習成本更高，特有的行業知識和醫學英文翻譯就需在前期有很大的時間投入。」
除了專業領域知識的學習，Jerry的另一個「財富積累」秘訣就是F2F見面， 「好的顧問應該不斷地去見客戶和候選人，要麽正在見面，要麽就在去見面的路上。」
直到現在，Jerry也保持著每周見客戶和候選人的習慣， 「如果通過見面，每年即使積累十個有效的候選人和客戶資源，做十年呢？你在行業裏還怕什麽？當你對行業足夠了解，需求出現的時候你立刻就能把所有的信息捋順並給予客戶建議，這是我分享的獵頭價值，而不是簡歷的搬運工。」
術業專攻之道
自進入獵頭行業，2009年Jerry做了第一次變動，慕名加入了某獵頭公司，當時在業內的頭部企業。5個月後，當時的Leader離開獵頭行業回歸藥廠做回職業經理人，臨危受命的Jerry開始嘗試搭建醫藥團隊，這一做就是六年。
六年間，行業快速發展的同時，企業的招聘價值觀也在慢慢改變。 「以前招個人花十萬塊錢，有些客戶會覺得撥預算心疼，到後來發現選擇好的獵頭夥伴是蠻好用的。其實我們和客戶雙方都在向彼此靠攏，在這個過程當中，也在考驗雙方的契合度。」這也映射了招聘市場成熟度和規模的變化。Jerry說： 「2015年放眼中國本土做醫藥獵頭中高端招聘的，年度服務費超 1000 萬的公司不到 10 家。而今天，如果說你的醫藥團隊業績不到2000萬，都不足以在市場上競爭。」
聯合創立Partner One則完全在Jerry的計劃之外。2015年，Jerry和幾位老同事聚會時，被Cherol和Raymond邀請， 「我們要不要創立一家？」不論是幾位合夥人相同的價值觀、彼此吻合的工作理念，還是加起來超八十年的獵頭經驗都給足了回答這個問題的勇氣。時至今日， 「我很慶幸當年做了一個很明智的決定。」
「前期的時候，我們背靠背戰鬥。」Jerry花了兩年的時間將Partner One的醫藥團隊從2人壯大到10人，成為Partner One的「招牌」團隊之一。
Partner One並沒有選擇在勢如破竹時莽然進擊陌生的領域，而是不斷地在擅長的領域裏修煉內功，Jerry帶領醫藥團隊不斷拓寬行業深度，如今他們涉足的醫藥行業細分領域多達20個。
P1 BJ Office成立現場，Jerry（左一）、創始人Raymond（左二）、合夥人 Frank（右一）合照
「Partner One是『術業有專攻』的模式，如Specialization的細分操作是我們在市場上被大家所熟知的。獵頭顧問沒有原地踏步，只有前進和倒退，所以一定要培養核心競爭力，保證擅長領域交付的同時，再去拓展能夠擴充板塊的新領域。」
「這種模式是基於你對於市場的極其了解。舉個例子，非常棘手的案子是經常存在的，市場上符合要求的候選人可能只有幾十個人。這種情況下，我們必須坐下來，跟客戶把市場細節和潛在候選人狀況聊細，同時清楚獲取客戶的期望和我們的交付是否同頻。什麽都想要的理念我是不認可的，時間、效率、交付的可能性，是我們承接案子的一個很好考慮因素。」
然而與沈穩的專註形成反差的是浮躁的市場，Jerry很可惜的說道， 「獵頭行業被產業化了，行業規模不斷被發酵」。
對行業風口和進軍新行業，Jerry有自己的考量和認知： 「每個獵企都有各自擅長領域，但不可避免哪裏有行業熱潮，哪裏就有一眾追隨者，哪裏有『雨』，哪裏就有眾多『雨後春筍』。目前市場普遍習慣於在快速增長期擴大業務，最直接地拿到經濟收益，而急切地快速擴張同時也會拉低整個市場對獵頭行業的感官。」
「現在吃『快餐』的太多了，什麽行業發展的好就做什麽行業」，Jerry覺得這不是長久之計， 「在熱門行業內，頭部的獵頭公司仍舊會處在平均發展線的上端，一旦熱潮退卻，他們會回到中位線，但處於金字塔底端的新企業和顧問則難以存活。」
「當然我們也會有感興趣的領域，但一定是深思熟慮後去開拓的，而不是單純地試水。」
2021谷露星選中國獵頭榜單現場Jerry代表P1領取「規模化先驅」獎項
做被信任的顧問團隊
對Jerry來說，從獵頭到管理者身份上的轉變不是難事，經歷過從新人到成熟獵頭的成長，Jerry對於正確引領團隊新人心態和認知駕輕就熟。
即使是在團隊的快速增長期間，Jerry也格外註重新人的選擇與培養，在矯正獵頭職業定位認知的同時，也會給出足夠的成長時間與空間幫助新人度過迷茫期。
「很多公司是大浪淘沙，我們選擇精雕細琢，用我們的體系不斷地去琢玉，即使最終他/她沒有變成我們最想要的那個樣子，但他/她也是高於整個市場平均水平的。」
新人培訓小組討論現場
對於新人，Jerry更加註重他/她的自驅力， 「100分和70分的人，只要方向是對的，最終都可以到達終點。比較可惜的是，我看到很多有一些資質非常好的人，他們太過於急躁來看待這個行業」，Jerry認為，對於新人來說最重要的就是對於獵頭這份工作的認知， 「獵頭不是直接的銷售，你的預設註定了你以什麽方式在這條路上走下去。」
相比對顧問業績的考核，Jerry更註重過程與完單量，他要求顧問們走出去， 「我們出來談生意，最重要的是要出來，你完成20萬和200萬的單子對我來說意義是一樣的。」
Jerry希望通過這個方式讓新人摸索作為獵頭的定位， 「我最終不需要用完成了多少單子來證明你作為獵頭的成功，而是在度過生存門檻後，你是不是能真的在某些階段幫助到你的客戶和候選人，到最後這才是最強的客戶競爭力。」
「我們要把公司和我們的團隊建設成一個可被信任的顧問團隊。」
談及各種招聘平臺的出現，Jerry認為， 「目前很多獵頭公司都太依賴於所謂的一些公共信息，很多公司只是搬運了一下簡歷，我不認為這是獵頭。」
所以Jerry一直都在鼓勵顧問去見候選人， 「有顧問去見候選人的時候，候選人給他買了一杯咖啡，把他送下樓後跟他說： 『我不跟你談』。我知道後告訴他，很好，我們都是這麽過來的。」
在低谷和迷茫時進行鼓勵，Jerry也會在一帆風順的時候告訴顧問如何做能處理得更好， 「最難的是你不知道你不知道什麽，讓顧問知道他/她的不足點在哪裏，這是打開認知的過程。」
「有兩年獵頭經驗以後，你的選擇比努力更重要。」 Jerry並不建議獵頭挑戰自己的不擅長之處， 「市場容量是很大的，Specialization體系，擅長技術的顧問，沒必要非要橫向拓展其他行業。」
在團隊管理上，Jerry也有自身的感悟。 「你要問我最快樂的時候，就是Partner One創立之初我帶領小團隊的時候」，但當團隊成員擴充到幾十個人的時候，每個領導者的挑戰隨之而來， 「團隊越大，責任越大。我必須要保證低谷來時大部分人是能夠生存的，必要的話，我需要做『壞人』來保證整個團隊的正常運轉。」
Jerry是個很有數據管理敏銳度的管理者， 「Database是任何一家獵頭公司的運營基礎，系統最有價值的就是它能進行數據處理。」
數據是個很好的抓手： 「業績不好的員工，第一反應我會去檢查過去3個月他/她做了多少案子，簡歷推薦量、推面率是不是正常？對於Leader而言，也可以利用這些數據報告對團隊業務查漏補缺。在客戶層面，我們會看到一家客戶的貢獻率、項目完成度，以及推薦面試 offer 量等，客戶衡量我們時，也會看給我們開放了多少崗位，完成了多少？平均每個崗位的簡歷推薦書，招聘周期是多久？用這些數據去和客戶進行復盤對提高客戶粘性很有幫助。」
P1 2022 HPIT，Jerry（上排右二）帶領HLS團隊獲獎
講到自己的團隊，Jerry非常自豪，出現意見分歧是非常正常的，但是一旦內部達成共識，所有人都會統一向著共同的目標前行， 「We really work as team」 。
Jerry用火車做了比喻， 「2015年9月，這輛火車發動了，它什麽時候會停下來？我不知道。但每一站都有人上車，你也很難知道每一站或他們什麽時候會下車。在這個過程中公司想得到什麽？leader想得到什麽？員工想得到什麽？」
大家都是在業務良性推進的過程中，尋找一個彼此節奏匹配和相互適應的方法。 「在管理過程當中，把控好Leader的期待、成員的願景、公司對於業績的期望，三者的節奏感，是引領整個團隊和睦前行的要點。」
「很多人都奔著美好的願望而來，往往可惜的是還沒有享受到那份美好就離開了。我還是希望幫助大家在這個行業中各自獲得想要的東西，物質收益也好，經驗技能也好，甚至是度過職業成長中比較尷尬的幾年也罷，我們都願意盡其所能地幫到身邊的夥伴。」