谷露專訪陛麟創始人Lily Bi – 獵頭二十年的進與退
和另一個人面對面聊天這件事，入行二十年，Lily已經不能更熟悉了。
她對面的位置坐過很多人：候選人、客戶、上司、下屬，當然也不乏希望用她的話為報道添磚加瓦的記者。但這次不太一樣，這似乎是她第一次如此高頻率地談及「自己」。
在卸下Hudson華東總經理的光環開始創業之前，Lily的每次選擇都非常順理成章，從本土初創到知名外資，從一個人、一個團隊到一個office、一個大區，旁人不能理解她為什麽離開本可以繼續大放異彩的舞臺中央，但對於Lily來說，這一次的「後退」不過是另一種「進取」，她也因此最大限度地擁有了自己想要的自由，用自己的理念去開創一片天地。
求勝：「做獵頭，所有的檻都在門裏」
世紀之交的1999年，金融危機余波與互聯網浪潮互相交織，獵頭行業風起雲湧：「五大」中的兩家相繼在這一年上市，中國獵頭在這一年迎來了復蘇的良機……
但這些好似都與彼時剛成為獵頭的Lily沒有什麽關系。在成為獵頭之前，她從未聽說過這一群體，更談不上對這個行業做什麽深刻的分析。「有前輩覺得我身上的一些特質很適合做獵頭，就帶著我入行。」用她自己的話來說，成為獵頭完全是「命運的安排」。
而後她能夠靠著自己的「野路子」闖出一些成績，做到當時公司裏的Top Biller，除了她與我自謙的運氣之外，可能也與她的這些天賦特質有關。
2000年，Lily加入Hudson（當時還叫Morgan&Banks），這一次的選擇真正打開了她對於獵頭體系化的認知，某種程度上也塑造了今天作為獵頭的她。
「還記得剛進公司的時候，整個上海辦公室就我一個中國人，所以遇到的第一個坎就是語言。」雖然Lily有還不錯的英語基礎，但說實話，用英語日常聊天與用英語溝通工作甚至是用英語去和身處高位的資深客戶、候選人談論工作，難度完全不是一個量級的。
除此之外，之前讓她小有所成的那些「野路子」也完全行不通了。「這裏對每個人所有的對外溝通往來、工作流程、反饋時效等方面都有規範與要求，所以我得打破過去的習慣，從零開始學。」
為了幫她克服這些障礙，她的老板對她展開了特訓，從Cold Call要怎麽打、怎麽與候選人面談到交付過程中的方方面面都手把手地示範、演練、糾錯。
回憶起這些特訓，現在的Lily唯有感激，因為它們給她往後近二十年的獵頭生涯打下了很好的基礎。但老板嚴厲的風格與高要求對於那時候的她來說確實非常難熬。
印象最深的一次，老板讓她練習打BD Call，一直練到很晚，可她就是一直達不到老板滿意的標準。「然後他就把我留在公司自己先走了。走之前回頭看了我一眼，他的表情我到現在還記得，滿臉的失望，好像在說『原來之前我高看你了』。」
作為一個初出茅廬的二十來歲女生，Lily的自尊心很強但也很脆弱。「老板一走，辦公室裏只剩我一個人，那時我就沒忍住哭了起來。」
幾個月積攢下來的壓力好像一下找到了宣泄的出口，深夜的陸家嘴，窗外一幢幢大廈張牙舞爪地發著光，Lily坐在自己的工位上就這樣哭了一個小時。心裏委屈也好、不安也罷，生性要強的Lily不允許自己被看扁，發泄完情緒之後她也慢慢冷靜下來。
她心裏給自己鼓勁：「再哭也沒有用，問題還是沒解決，攔路虎還是沒戰勝。不就是BD嗎？沒關系，不達標就繼續練，我還能練中英雙語版的，他們能嗎？」
挫折反倒激發了她的鬥誌，自這一天起，她抓住一切機會，為自己安排了強度更大的練習。主動找老板請教、和同事做情景演練、拿錄音機一遍遍練然後聽回放找問題，不僅是BD，還包括其他的基本功。
2003年的第四個季度，Lily創下了自己人生中第一個季度業績破百萬的記錄，即使放在十幾年後的今天也是極為亮眼的成績，她在其中付出的努力與汗水不一而足。
二十年前的Lily，右
Lily認為，要做好一個獵頭，除了不低的智商和情商之外，還需要很高的逆商和強大的韌性及目標感。
之前她還統計過，如果完全按照規範操作的話，要完成一個職位總共需要經過18個步驟。
在任何一步但凡出現了一點問題，就不得不打回原點從頭再來，這很容易給人帶來挫敗感。因此，如何克服挫敗感成為了每一個獵頭都要修煉終身的課題。
「入行容易，想做好卻很難，做了獵頭才知道，這個行業所有的檻都在門裏面。」她感慨道，「可是正因為它不那麼好做，時時刻刻都有讓人充滿戰意的新鮮挑戰，我才能夠在這個行業裏堅持二十年。」
求變：「人切忌躺在功勞簿上酣睡」
在老東家Hudson，Lily一做就是16年。從年輕氣盛的明星顧問，到讓人側目的精英團隊，再到掌管上海office並和「戰友們」一起一步步趕超其他城市的管理者……她在這裏學會了很多、收獲了很多、付出了很多、也證明了很多。
2015年，上海一舉超越倫敦成為了Hudson產出最高、收入最高的單體office，她也在同年升任華東區總經理。
在我與Lily的交談中，她不止一次地提到了對老東家給她「培養」與「知遇」的感激。那又是什麽讓她產生了出來創業的念頭呢？
她並沒有直接回答我的問題，而是先向我解釋了一番現在公司名稱陛麟（Leading & Selective Recruitment）的寓意——「這兩個單詞直接翻譯過來是領先的、精選的。一方面代表我們會用精選的態度服務客戶，另一方面也代表我們希望能專註在精選的的行業與職能裏，成為領先的、靠質量取勝的公司。」
2016年，為了堅持自己所認同的業務方向與經營方式，Lily選擇開始創業。她並沒有要分出個誰對誰錯，而是覺得既然無法互相說服，那不如用各自相信的一套去市場上檢驗一番。
曾坐在總經理的位置上，Lily其實很清楚管理層的離開以及團隊分裂會給公司帶來什麽樣的動蕩。過去她也很多次地需要在這樣的情況下穩住場面、甚至還要保住增長，對其中的辛苦體會極深。所以自己產生創業的念頭之後，她選擇了更平和的方式。
「這雖然會讓我們在剛開始的時候走得慢一些，也困難一些。但『老本』總有吃完的一天，從長遠來看，公司是不是能有很好的發展還得看後續的經營戰略，看能不能自己造血及培養出優秀人才。」
陛麟管理團隊，攝於2017周年慶
不過她也非常感謝和感動於一些夥伴願意和她一起從零開始。她提到，還有一些原來已經離開甚至於轉行的前得力幹將及老朋友，聽說她要創業，又義無反顧地回來支持她。
同時讓她欣慰的是，創業到現在三年，在陛麟這個新的平臺上又誕生了五六個新的季度百萬顧問，也有從researcher開始培養，到現在能達到年度百萬業績的年輕一代。
「雖然我們公司還比較新，但我會仍會要求每個顧問進行高標準的交付，而將谷露作為我們的工作平臺，恰好可以讓這些『正規的』作戰方式得到很好的輔助，更好的在公司內部形成統一的規範。」談及獵頭公司需要的系統sense，她這樣說。
同時Lily也認為，通過谷露，她以及各位Team Leader得以更好地進行項目、團隊以及相關數據的管理，有助於提升團隊與公司的整體效能。
激勵與表彰，攝於2018年
「無論是人還是團隊，很容易犯的一個錯誤就是滿足於現在的成績。一旦睡在功勞簿上，可能就起不來了。」
Lily想起小時候曾經練過三年足球，她從未缺席過早上的訓練，為了鍛煉體能每天都要連續跑好幾個八百米，中途不能有一刻的停止。
創業好像讓她重拾了年少時的熱血與激情。
它像是一場長跑，因為一旦開始就不能停下；它也像是一場修行，因為不知道哪一天會有什麽碰到過或者沒碰到過的挑戰，讓人永遠不會倦怠。
遇得多了，Lily也漸漸有了一些新的體悟：「隨著時代變遷、場景變化，一些挑戰會以新的形式展現在你面前，但如果你深入剖析，它們本質上還是你所熟悉的問題。」這讓她對創業的前路更加堅定了信心。
陛麟管理團隊，攝於2018兩周年慶
不過她也坦言，創業遇到過最大的挑戰是感覺時間怎麽都不夠用，「在創業伊始，有太多東西需要去做。團隊搭建、培訓、製度設定、新客戶開發甚至業績等等，這些事情占據了我幾乎全部的精力。」
畢竟對於創業者來說，決定「什麽事不做」可要比列出一長串To Do List要難得多。但人是不可能把每件事都做到完美的，重要的是要事優先，有所取舍，管理好自己的精力與時間。
最近Lily也在刻意調整自己的節奏不要那麽快，也有意地去鍛煉各個Leader，為了在必要的時候團隊可以承擔一部分他們能承擔的。
「希望在不久的未來，公司能夠依靠自己的品牌及體系很好地運轉，最終能夠成為一家中國人自己創建的精品、高檔、專業的『本土五大』 。真正從所謂的『創始人公司』成為具規模和影響力的創業公司，而不是只有我以及創始人團隊的『個人品牌』和『名片效應』。」
陛麟管理團隊，攝於2019三周年慶
求索：「獵頭是一項不願停下的事業」
因為本名畢琳讀起來和billing（開單）是一個發音，所以從很早開始就總有同事和Lily開玩笑說：「你爸媽給起了這麽吉利的名字，你果然是為這個行業而生的。」
二十年過去，獵頭對於她來說已經不僅僅是一份工作亦或是所謂的一份責任，更是一份終身追求的事業。
她認為做獵頭的過程就是在「借假修真」：看似是在幫助候選人、幫助客戶，最後滋養的都是自己。
比如堅持給候選人提供專業的評價與建議，而不是單純為了成單，這對自己的心性是一種考驗；有時候客戶要求很高，追求最優性價比的候選人，如果能夠超越這些要求，提升的也是自己的能力。
「作為獵頭我們可以很好地影響他人，為他人帶來價值，然後提高自己的價值。這件事對我充滿了吸引力。」正是因為這份對於獵頭業務的情有獨鐘，曾經有許多所謂「上岸」（轉甲方）的機會找到Lily，但她從來沒有動過心。
「過去我用自己的業績殺出了一條路，如果類比古代官場的話那就是『武將』出身。打出一片『江山』，培養一批精兵強將，『用武功及業績來說話』是我一貫主張的風格。」
行業始終在變化，客戶的需求也在時刻變化，如果完全脫離一線就會失去對這些變化的感受，也就沒辦法對自己的管理進行相應的調整。所以即使是在創業之前，在公司管理占據了她大概90%精力的時期，她每年也會親手操作一兩個單子，用她自己的話來說是為了「保持手感」。
而創業讓她與業務有了更多的接觸，得以更近地感受市場的脈搏跳動，從而更好地服務客戶，製定出更合理的管理方式、激勵機製，也獲得更多創新的靈感。
在今天的時代下，她非常願意用自己的一身的「武功」甚至「內家心法要訣」去輸出、影響、傳承給更多年輕人，為年輕人鋪舞臺，建跑道。
和團隊一起參加行業活動
「我一直覺得，和團隊成員一起把過程走一遍，設身處地感受他們遇到的問題，比在一旁不痛不癢地指導兩句要有用得多。」她說。有時她也會帶著團隊一起做項目，從如何BD、如何為客戶提供服務、如何甄別候選人、如何給候選人建議等各個方面，以身作則地培養年輕的顧問。
除了這些技能的「珍珠」之外，她也始終向他們灌輸著能夠成為串起珍珠的「繩子」，也就是思維方式與價值觀。好像是一個輪回，這一切都和曾經她的老板帶著她特訓一樣。
「很多時候對你嚴厲、對你提高要求才是對你好，如果只是所謂的『nice』而沒能教會你任何東西，是老板沒盡到自己的責任。」
為她特訓的老板曾經給她帶來了一段難忘的Hard Time，但她認為這份嚴厲是一份寶貴的禮物。「當你真正去對一個人嚴厲的時候，你才會發現這要耗費極大的心力。」
當然，現在的她會盡量選擇更加圓潤的、讓別人更能接受的方式去表達，但本質上的高標準與嚴要求始終如一。
Incentive Trip In Sabah，攝於2018年
從只能靠著黃頁打電話，到現在訊息滿天飛，通過一臺電腦、一臺手機就可以在互聯網上連接無數的人，獵頭行業在這二十年發生了太多翻天覆地的變化。隨之而來的是一些尖銳的聲音，包括外界對獵頭的誤解與對獵頭價值的質疑。
Lily認為這些質疑其實來源於用戶體驗的下降，她說：「獵頭行業在快速追趕市場的腳步，但在過程中人才培養沒能跟上，甚至有些『揠苗助長』，導致了這種行業內外的認知錯位。」
但Lily對獵頭行業的看法並沒有改變。
十幾年前曾有前輩告訴她，一個人要有願景才能有方向。所以自那時起她就定下了自己的願景——「為他人帶來成功」。直到現在，「We would like to be the successful firm to make the people around us successful.」這句話仍被寫在了陛麟的願景中。
Lily堅信，只要有一顆要做好獵頭的心，去規範自己，真誠地為他人提供價值、帶來成功，就是在為整個行業不斷帶來正面的影響。
Lily正上臺接受訪談
經歷過浪潮之巔，也不畏懼至暗時刻，如今二十年過去，Lily依然為了追求自我真正的價值而堅定地走在獵頭這條路上，和其他以千萬計數的獵頭們一樣。
而無論未來獵頭這一行業的故事將如何續寫，谷露願意充當一名同行者。
從只能靠著黃頁打電話，到現在訊息滿天飛，通過一臺電腦、一臺手機就可以在互聯網上連接無數的人，獵頭行業在這二十年發生了太多翻天覆地的變化。隨之而來的是一些尖銳的聲音，包括外界對獵頭的誤解與對獵頭價值的質疑。
Lily認為這些質疑其實來源於用戶體驗的下降，她說：「獵頭行業在快速追趕市場的腳步，但在過程中人才培養沒能跟上，甚至有些『揠苗助長』，導致了這種行業內外的認知錯位。」
但Lily對獵頭行業的看法並沒有改變。
十幾年前曾有前輩告訴她，一個人要有願景才能有方向。所以自那時起她就定下了自己的願景——「為他人帶來成功」。直到現在，「We would like to be the successful firm to make the people around us successful.」這句話仍被寫在了陛麟的願景中。
Lily堅信，只要有一顆要做好獵頭的心，去規範自己，真誠地為他人提供價值、帶來成功，就是在為整個行業不斷帶來正面的影響。