專訪募齊人才創始人Roger Zhang：市場上最大的風險，就是不專業的風險
所有成功的公司，都起始於一粒優質的種子，但也離不開溫暖的陽光、合適的雨水、肥沃的土壤，以及能躲避啃食與采伐的幸運。
自2015年成立至今，募齊已穩步發展到如今的80余人規模，通過上海、北京、深圳三地協同的團隊，在全國範圍內打下了「優質科技獵頭」的口碑。
此外，募齊還保持著業務連年增長的記錄，即使是疫情影響中的2020上半年，仍交付了同比翻倍的訂單量，取得了在崗正式員工半年人均超過50萬的亮眼業績。
一路走來，有人說募齊的今天得益於其創始人的行業專家基因，離不開一支從上到下擁有戰鬥力的團隊，離不開在發展快車道上行駛、崛起的中國科技行業。
作為募齊的創始人，Roger從不否認這些說法。但他認為，專註與專業才是募齊一切故事的基礎。
從科技行業專家，到科技行業專家型顧問
2011年，31歲的Roger做出了一個決定。
他辭去國企穩定且待遇豐厚的IT工程師職位，成為了一名底薪6300的獵頭。
小夥伴們都驚呆了。好好的技術不做，怎麽就轉行了？還一下轉這麽大的跨度，放棄之前多年積累重新開始？
畢竟Roger從北京大學信息科學與技術學院研究生畢業，來到上海從事軟件研發，幾年間在公司獲得過個人、團隊以及技術創新的各類獎項。無疑，他在技術崗位上的表現是非常優秀的。
我們早就好奇他做出這個決定時的心路歷程，這次采訪，終於找到機會聽聽本人的說法。
「IT工程師是一份我『能做好』的工作，但不是『有興趣做得更好』的事業。」Roger在從事技術工作的幾年裏，慢慢產生了這樣的認知。
這種內心的偏好也影響了其外在行為。做獵頭之前，他即使和同為技術出身的朋友一起，也從不聊技術相關的工作話題；做了獵頭之後，再和朋友們在一起，只要提到現在的工作，他的話匣子就很難再關上。
他對自己轉行做獵頭的考慮有三點——
- 首先，做獵頭可以選擇服務自己熟悉、有延續性的領域，對我來說就是科技行業；
- 其次，獵頭是做人的生意，是一個能夠長久沈澱、「做時間的朋友」的行業，資源和人脈的積累可以讓競爭壁壘越來越厚；
- 最後，獵頭的工作，有及時且明確的正向激勵，做得好或是不好，都可以用業績數據來說話。
成功面試幾家目標公司後，他最終選擇獵頭業務剛進中國不久的任仕達，成為了一名「大齡」新人。
剛成為獵頭的那段時間，Roger完全不像老員工們給他打預防針時說的那樣感到不適應。「當時的我，每天工作都充滿了激情。」
第二年，Roger就晉升為經理，負責公司華東區IT行業獵頭業務；第三年，他因為帶領團隊持續創下業績新高，又再次獲得晉升。
2015年初，Roger離開這個引領他進入獵頭行業的「老東家」，創業成立了募齊人才（imatch talent）這家專註科技行業的獵頭公司。
「任仕達是一個人力資源領域集團型公司，它有不同的業務、不同的區域、不同的行業。而我給自己繪製的職業發展方向，是更深而非更廣。我希望能更加深入地服務科技行業，在垂直的領域進行深耕，最終通過人力資源的優化配置對科技行業產生影響力。」關於為何創業，他給出了這樣的解讀。
從一名科技行業專家，到一位專家型的科技行業獵頭，再到一家科技行業獵頭公司的創始人，Roger在自己選擇的路上堅定地走著。
科技行業獵頭要立足，就不能畏懼打「硬仗」
創業的起步很少有一帆風順，募齊也並不是被幸運眷顧的那個特例。
第一年起步時沒有客戶，Roger靠著「刷臉」BD，只求先把試用合同簽下來，同時想各種辦法招募團隊。接著，為了獲得客戶認可，無論是什麽樣的職位、無論這個職位有多難，他和年輕沒有經驗的團隊都得硬著頭皮做。
就這樣堅持了一年，2016年募齊的業務迎來了小小的爆發，從年初8人到年尾15人，做到了全年平均8.1萬/人月的高績效，還首次拿到了重要客戶的供應商獎項，初步贏得了市場認可。
Roger明白，一家公司的發展不能依靠市場偶然，想要獲得業務上的可持續增長，就需要有自己的布局，並且要「押註未來」。於是他開始籌劃攻克新興科技領域中更加核心、業務復雜度更高的部分，比如2017年開始攻堅的雲計算基礎架構，以及2018年開始攻堅的自動駕駛、芯片等。
區別於一些同行喜歡依靠短平快的單子來賺錢，募齊在客群的選擇上顯得尤為「不討巧」。外界還有一些聲音，覺得募齊在刻意追求做所謂的「大廠」光環。
「想要做到對科技行業有影響力，第一步就需要有能力服務科技行業內有影響力的客戶，並能做到對他們有影響力。」Roger如此回應這樣的說法。
就像打仗一樣，勝利的關鍵在於誰能搶占製高點，也就是科技行業各個細分領域的龍頭公司。
這些客戶的訂單往往挑戰性更高，不是僅靠「堆簡歷」就能做好的。每一個「山頭」的攻堅都需要大量的人力投入，要承擔不小的風險，產出也沒法立竿見影，但Roger依然樂見其成。
他認為，做市場上最難的事，還能把事情做成，本身就是一個建立客戶信任、積累市場口碑的過程。在這個過程中，募齊也沈澱了資源，更鍛煉了隊伍。
至於怎樣才算是對客戶有影響力，Roger也有他量化的標準。並不是拿到供應商表彰就足夠，而是要能夠在客戶整體獵頭崗位預算中，占比至少超過10%，跨過成為其戰略級供應商的基本門檻。
如今，雖然募齊已經在很多大客戶的獵頭供應商中排名前茅，但離10%這個小目標的達成，仍然還有一段距離。
Roger也在通過持續增加的團隊投入和一系列的管理創新，努力縮短這一差距。
他認為，對於真正關註業務的甲方HR負責人來說，獵頭公司到底能幫他們搞定多少難搞的HC，才是其滿意度的內核。此外，影響因素還有推薦到面試轉化率、推薦到入職轉化率等一系列過程指標；以及反饋周期、合規程度、溝通順暢度等體驗指標。
「專業的交付才能帶來效率與效果的雙優，讓募齊在服務質量與性價比上占據優勢。」
靠著專註專業的優勢，募齊在這兩年逆流而上。
2019年市場收縮，獵頭行業面臨大洗牌，募齊保住了穩定的增長；2020年疫情對全社會造成沖擊，募齊卻加快了自己擴張的腳步。
「接下來我們還需要不斷提升內功。」對於即將來到的2021年，Roger信心滿滿。
持續加碼科技行業，需要戰略與決策的堅定
「近兩年，應該有越來越多人深刻認識到，科技是第一生產力，中國科技行業將迎來加速發展的機會。」
2019年的中美貿易戰，體現出國家之間的競爭最終還是要依靠科技創新，依靠芯片、高端製造等硬核科技。2020年初的疫情，更是一下將企業的數字化能力，從加分項變成了「生與死」之間的鴻溝。
Roger認為，科技行業的內涵足夠深、外延足夠廣，足以容納一家大體量的獵頭公司。基於這樣的判斷，募齊計劃未來五年繼續專註科技領域。
大家普遍認為，雞蛋不應該放在一個籃子裏，這會帶來很大風險。而在Roger看來，「這個市場上最大的風險，就是不專業的風險。」
他十分清楚，沒有哪一個風口始終存在，也沒有哪一家客戶能夠始終直線向上。「但規避單一行業風險不能依靠服務陌生行業。即使要拓展新領域，也要保證自己有能力在新領域足夠專業。」
市場信息愈發透明、競爭愈發激烈的今天，不存在偶然發現一個機會，就能持續獲得超額利潤，因為快速湧入的逐利者很快就會把超額利潤攤平。
在這樣的競爭環境下，誰能持續獲得超額利潤，成為最後的贏家？Roger給出了自己的答案——「高於市場平均專業水平的人或公司。」
今年的疫情對於獵頭公司來說是個「照妖鏡」，而Roger將2020年形容為募齊的「突圍之年」。
他告訴我們，今年一季度他因為疫情被困在湖北，而募齊就在這期間成功發出了超過30封顧問offer，要知道募齊在年初只有50多人。
「當時看著同行們大多在忙著降薪減員凍結招聘，感覺我們是不是做錯了，這麽發offer有點慌；但是看著快速增長的訂單量，感受著同事們交付的巨大壓力，不發offer擴團隊更慌。」
到年中統計發現，募齊平均司齡1.46年、平均年齡28.04歲的正式員工團隊，在2020年上半年做出了人均超50萬的業績，這讓所有人都很受鼓舞。
這麽高的人均交付能力，已經基本接近這個年輕團隊的上限，面對繼續紛至沓來的訂單，想要突破交付天花板，就必須擴大規模。
於是疫情期間，募齊才選擇不斷對外招聘，規模迅速擴大到了今天的80余人。
Roger總結現在的人力資源服務市場——專業的團隊沒規模，有規模的團隊不專業。
他希望通過打造市場稀缺的「有規模的專家型顧問團隊」，做到名副其實的幫企業「募齊」人才。
獵頭是個慢生意，團隊的建立更需要耐心
獵頭團隊的打造，區別於許多其他行業，並不能依靠簡單的「砸錢」。
許多加入募齊的顧問，都是在這裏才做了自己第一份科技獵頭的工作。對於他們的成長，Roger總是給予了足夠的支持以及耐心，零業績還能通過6個月試用期的顧問，在募齊並不罕見。
「Pipeline的建立需要時間。就像任何全新的業務都有投資期，這些新人一樣需要公司對他們進行投資。在見不到結果的這段時間裏，公司應該基於過程數據以及日常表現，理性判斷顧問是否值得繼續培養，而不是用業績結果一刀切。」
最終的結果似乎也不錯，不少掛零過試用期的顧問，在接下來的時間裏就像「開掛」一樣地收割起了offer，甚至還有第二年就做出了240萬個人業績的例子。
Roger認為，獵頭公司在打造人才團隊這個問題上，不能想著在管理上省事。比如，他就不怎麽認同要求顧問都成為360°顧問的做法。
「每個人的優勢都不同，期望顧問都是全能型員工，這不合理。360°應該是對組織的要求，組織通過補充和發展有不同能力側重的員工，進而補全自己的短板，在組織的層面上做到全能。」
於是在募齊內部，Roger希望每個人都能揚長避短，用自己最舒服的姿勢工作，把合適的人匹配到合適的崗位上。
「每個加入募齊的顧問，都可以自己選擇想做的職能，只是大家選擇好了，就要專註地做下去。喜歡做交付的，有首單和高級崗位交付的激勵；喜歡做BD的，也會有BD的獎勵。高級別顧問可以走專家型路線或者管理型路線，公司提供雙線選擇和發展的機會。」
募齊也是個對員工非常慷慨的公司，比如開放的簡歷和客戶資源，比如全額繳納的六險兩金，比如有競爭力的薪酬回報，比如員工五周年的真·金條……
Roger告訴我們：「在募齊，只要認真高效地工作，公司負責保障大家體面的生活。」
經過之前五年積累，今年開始募齊的發展逐步進入快車道。募齊適時開啟了全員參評的員工期權計劃，今年已經完成第一批期權計劃授予，明年會是第二批。讓大家有機會一起分享公司未來快速發展的紅利。
「服務科技行業，對科技行業有影響力。」
這句話曾經是Roger個人的理想，後來也成為了募齊全公司的願景，它貫穿始終，並將延續至未來。
Roger談谷露系統
募齊和谷露的合作起始於2015年，是谷露系統的深度用戶，不妨聽聽Roger是怎麽評價谷露的吧！
Roger：很高興在創業之初有谷露這樣的產品可以選擇，為公司節省了成本、提高了效率。通過谷露系統，募齊內部「專註專業、分享協同」的價值觀可以得到細致的落地。作為顧問的日常工作平臺，它不是一個簡單的人才數據庫，而是更加精細化管理理念的載體。希望谷露未來可以繼續保持產品創新能力，持續改進叠代，與募齊共同成長。