專訪L&S Recruitment醫藥行業顧問Chime：290萬年業績是如何煉成的？
隨著帶量采購、醫保準入談判，兩票製，零加成等政策的落地，醫藥行業進入陣痛和轉型期。與銷售的一片哀嚎對比，研發軍團異軍突起。
L&S Recruitment的90後Leader Chime Chen，憑借其敏銳的嗅覺、滿腔的熱情、不懈的努力，已然成為醫藥行業的活躍獵頭顧問，並且在拼搏的過程中建立起自己的競爭優勢。
2019年Chime完成個人業績290萬，並且迅速搭建起一只精英部隊，團隊沖刺目標500萬。
作為後浪中的佼佼者，他是如何做到如此亮眼的成績？從一個人，到一個團隊，他又經歷了怎樣的歷練？
對於Chime來說，「獵頭不是一個靠運氣」成就的職業，而是要「精益求精」，在專業領域不斷深耕。做到深入行業上下遊產業鏈、專註細節，同時積極思考、主動求變。
不斷「折騰」，深入醫藥行業產業鏈
Chime是個愛折騰的人，土生土長於上海，骨子裏有點叛逆。大學畢業後，他渴望獨立，跳出自己的舒適區。機緣巧合下選擇了一家小規模的初創獵頭公司。
雖然一腳邁入了獵頭行業，但問題也慢慢暴露出來，比如因為公司地理位置離市區相對比較遠，約候選人見面以及拜訪客戶都比較困難，久而久之，不經常見面的情況很容易讓獵頭成為「電話銷售」，與其被焦慮困擾著，Chime覺得不如主動求變。
為了尋求更加規範化的管理，他加入了一家外資獵企，選擇專註在醫療領域。在熟悉了流程化的工作方式後，他用半年的時間獲得了接近40萬的業績。Chime表示「回過頭來看好像也還不錯」，但也陷入了職業迷茫期——獵頭是不是最好的選擇？
此時正值甲方公司百特醫療人員更叠期，穩定的發展前景讓他開始萌生出嘗試甲方HR崗位工作機會的想法。
加入百特醫療後，Chime開始接觸醫藥相關的業務招聘，一個人負責800人規模工廠的招聘，管理招聘渠道搭建與優化、校招等等。
在這個過程中，Chime學到了製藥工廠相關的很多知識，開闊了眼界，但在工廠能接觸到的職能部門比較有限，他想去Corporate總部看看。
隨後，他加入了荷蘭DSM， 開始接觸營養保健品、化工原料相關招聘。
一方面更加深入生命科學領域，另一方面，Chime也開始法律、財務、供應鏈、銷售、市場等各個職能部門的運作有了更深的了解，加深了對公司內部運作的理解。
Chime和DSM的同事在外灘
雖然HR工作對Chime來說更加穩定，但勢必要按部就班，一步步晉升，而獵頭帶來的成長空間以及回報還是非常誘人的。Chime意識到自己的性格可能更適合做獵頭，他更想主動把握機會及挑戰，於是決定重新回歸獵頭行業。
公司和行業的選擇也是一門學問。外資獵頭公司擁有非常健全的體系，但成熟意味著可發揮空間小，因此Chime著重關註了幾家創業類型的公司。彼時醫藥行業正值政策利好，外資和本土各大生物醫藥公司如雨後春筍一般，開啟了研發熱潮。
經過再三斟酌，Chime選擇了L&S Recruitment–由前Hudson GM Lily Bi創立1年多，專註生命科學業務，有一群誌同道合的追夢人。
這意味著一個新的開始，因為他選擇了一個自己完全沒有涉及過的領域 – 臨床，但既然選擇了，接下來就是拼盡全力的「背水一戰」。加入L&S Recruitment，Chime開始開啟了他百萬收入獵頭的故事。
對他來說，百萬獵頭顧問可能要一些天賦和運氣，但並不是一蹴而就的。「這是一個努力做才會有結果的工作」，Chime說。
Chime參與L&S Recruitment客戶舉辦的沙龍
心無旁騖，篤定前行
Chime開始對能做多少業績並沒什麽概念，畢竟脫離獵頭行業很久了，但一分耕耘一分收獲，這是一定沒錯的。他常常聽到很多剛入行的新人獵頭抱怨付出了很多努力卻感覺得不到回報，他覺得很多人做得可能還不夠多。
「適應一個新的領域，關鍵是看你的專註度有多高」，而只有多做，把量積累上去，才能達到質的轉變。
剛加入L&S Recruitment的時候，Chime主要負責醫藥臨床領域。雖然有幾年醫藥行業的工作經驗，但Chime發現自己的「專業」上還是有很大進步空間。
一周見7、8個，甚至10個候選人，用3個月的時間快速積累候選人資源以及行業專業知識。Chime時刻讓自己保持興奮的狀態，跟候選人保持緊密的聯系。對於Chime來說，「前面的積累階段就是拼時間」。
醫藥研發本身有一定門檻，候選人很多是碩博學歷，技術咖、慢熱型。這意味著如果沒用第一時間沒抓住他們的需求，可能會被直接拒之門外。
讓Chime印象比較深的是與一些外資企業高管打交道，他們都有很強大的氣場，總是能一針見血地指出他存在的問題，「剛一提問，就被插一刀的感覺，很難抓住主動權，感覺會被他牽著走，更別提去影響候選人」。
憑借著「初生牛犢不怕虎」的勇氣，Chime坦誠自己是行業的新人，但同時也強調自己過往的HR經驗可以幫助到他們。「回想起來，打動對方的可能就是一個誠懇的態度，他知道我確實對行業不是那麽了解。但因為這種誠懇，我清楚讓候選人了解到我能帶給他們什麽，最後我們也成了很好的朋友。」
Chime表示「獵頭就是拼細節，從業務的每個環節入手，候選人面試準備、電話溝通、正式見面……每個別人沒有註意到的細節都是影響成敗的關鍵。」
以面試準備為例，Chime覺得這是很容易被獵頭忽略的。本身面試準備並不復雜，但是當兩個獵頭推薦同一個職位，說同樣一段話術，是否做面試準備，做得是否用心專業，哪怕只是提供一些面試官的基本信息，都可能是影響候選人內心天平倒向的關鍵。
Chime在L&S Leadership Team
積極思考、主動出擊
近年來，國內創新醫藥公司逐漸興起，致力於朝「研產銷」一體化發展，已經開始呈現與外資企業分庭抗禮的趨勢，跨國藥企也已經不再是高素質人才的唯一選擇。
醫藥行業的大部分企業人才需求比較旺盛，特別是研發崗位缺口比較大：「一家大型外資企業新的臨床實驗可能每年都有10個左右，臨床運營團隊規模近200人」。大部分高素質候選人都不缺機會，在選擇跳槽時也會更加慎重。
根據Chime的統計，聯系20-30個候選人，可能open看機會的只有2-3個人，剩下的候選人可能要跟進半年甚至更長時間才會有結果。
這意味著要花更長時間準備以及更早接觸候選人才能爭取到合作機會。
獵頭本質上是做人的生意，「很多人覺得獵頭就是憑運氣，人是無法控製的；但其實並不是控製，你可以做到理解和影響」，Chime說。
因此，Chime一直保持著和候選人見面溝通的習慣。他覺得候選人的想法會體現在很多細節，可能是一個動作，或是一個眼神、表情，這都是要見面才能感知到的。
一般Chime會對優質候選人頻繁跟進，當這個人才池越來越大的時候，「要把候選人的背景、需求等信息都刻在腦子裏」，這樣當合適的職位出現的時候才能更加精準地推薦。
在向企業推薦候選人的過程中，Chime覺得匹配的關鍵是「要看雙方的真正需求是什麽」。
由於企業和候選人的需求多變，有很多不確定性的因素，如何匹配雙方需求一直是不少獵頭頭疼的問題，甚至很多人往往到最後一步卻談錢談崩了。
Chime表示自己很少遇到因為錢談崩的offer，因為候選人換公司大部分本質上是基於發展考慮。「如果是錢的原因fail一定是因為前期沒有管理好期望值，或者需求匹配沒做好，這時候要反思自己的問題」。
Chime參與BD相關的培訓
「獵頭是個入門檻很低，但其實可以做到專精的行業，遇到問題永遠要去想解決辦法，而不是只是接受結果」，Chime說。
Chime曾經向HR推薦一名外資背景候選人，當時候選人本身期望比較高，希望獲得Title的提升，而對HR和部門經理來說候選人背景和團隊內部的現有成員有相似之處，擔心打破內部平衡，一時推薦流程陷入了僵局，Chime也有些一籌莫展。
但是與其被動等待結果，Chime覺得為什麽不能再從HR入手找解決辦法呢？根本問題到底是什麽？HR擔心內部平衡問題，為什麽會有這樣的困惑？內部要平衡的幾個人是誰？
經過調研，Chime發現了一個細節：幾位內部員工恰好與候選人均曾在同一家公司任職過，這樣就有所考證，問題就迎刃而解了，HR和部門經理可能沒有去細挖到這一點。Chime和HR溝通後，順利解決了HR和用人經理的顧慮，最後也順利幫助候選人達到預期目標。
獵頭需要在動態的、非標準化的條件中匹配候選人和企業的雙方需求。越主動，才能更從容地掌控各種變化。
Chime和百萬顧問俱樂部成員在沙巴島
賦能團隊，成就他人
2019年個人業績達到290萬後，接下去該怎麽走？怎樣才能做到更持續穩定的發展？這是Chime一直在思考的問題，他覺得個人能力始終是有限的，成就他人才能創造更多價值。
「聚焦目標，方向一致地朝前跑是關鍵。」Chime表示自己會在每年年初製定團隊財政及非財政目標，如關鍵客戶數量等，同時分配給到團隊成員，每個人都有對齊的小目標，並且做到月月周周復盤，讓目標不斷聚焦的同時，做到不斷追蹤和檢驗結果。
「帶人比自己做Case更有挑戰，需要考慮到顧問的發展、培養等問題，而不只是讓別人幫你幹活兒」，Chime說。如今，他的團隊擴大到了5個人，很多顧問慢慢開始能夠獨擋一面。授之於魚不如授之於漁，讓他們直面挑戰，才能更好地幫助他們成長。
Chime認為管理就是充分發揮團隊每個人的優勢點，不斷提高改善，實現團隊目標的過程。他會經常和自己的上級溝通學習他們帶團隊的經驗，並且借助外部資源不斷學習。
接下來的計劃，他想得更多的是成就團隊的顧問，不是要鋪量，而是讓每個顧問都做到精，然後由他們再擴充團隊，做到不斷「裂變」。
回顧自己做醫藥獵頭的經歷，Chime表示做獵頭能在早期階段帶給你財富積累，這個職業沒有給年輕人設置太多瓶頸，是一個有很大上升空間的職業。
對他來說機會是一直都在的，關鍵是「要不斷思考行業可能發生的變化」，Chime說。
醫療行業接下來會向什麽方向發展？互聯網醫療的發展空間有多大？
Chime不斷審視著外部環境的變化，思索著未來發展的變化趨勢，對他來說主動探尋醫療行業發展的可能性，才能在動蕩的環境中始終保持競爭力。
2020是充滿挑戰的一年，Chime知道挑戰意味著機會，除了臨床，同時他開始搭建醫學招聘團隊，希望能有更多誌同道合的小夥伴加入進來，與L&S Recruitment共同前行。
Chime和百萬顧問俱樂部成員在日本
Chime談谷露系統
Chime表示谷露招聘管理系統是形成管理體系很重要的一部分。
雖然顧問在記錄信息的過程中會花費一定的時間，但長期來看顧問可以通過系統完成規範化的操作習慣以及資源互惠。
除了觀念上幫助顧問建立系統能提升做單的認知，L&S Recruitment目前設置了系列的系統KPI要求，保障系統發揮最大化的價值。
為了讓大家有動力地去執行，L&S Recruitment正在嘗試用激勵機製去鼓勵顧問，從而培養良好的習慣。