專訪伯周咨詢創始人Tiger Pan：在退潮後蛻變
一談到「技術出身」，有些人的腦海裏會躍然而出一個寡言、敦厚又有些「悶騷」的刻板形象。
這次與Tiger見面後卻發現，與之相反，他身上有頗讓人不自覺信服的「獵頭範兒」——戴著一副銀色邊框眼鏡，謙和、得體而健談，善於思考，言語間對公司發展、市場變化信心滿滿……
而在對他更加熟悉的人眼中，Tiger是理性而可靠的，從無數細枝末節中，仍可以捕捉到一點「IT人」的影子。
十二年，從工程師轉行成為金融獵頭，再到創立了伯周，專註做互聯網科技，這些經歷塑造了現在的Tiger。
與其說他在適應獵頭行業，不如說他在不斷成長，並且學會了用更好的姿態，去肩負起一家近百人規模的獵頭公司。
橫沖直撞的20+歲
無論是對未來充滿無限信心，還是「光腳不怕穿鞋」給了勇氣，改變這件事，年輕人總歸是不那麽怕的。
2008年，二十多歲的Tiger正是抱著這樣的想法，從封閉但穩定的軍工性質國企辭職，從武漢只身來到上海尋找機會。
大學專業是計算機，之前的工作經驗也是技術開發，Tiger其實不太知道接下來要做什麽，各種崗位，他都嘗試著投了簡歷。
「當時有一家叫Proking的獵頭公司打電話叫過去面試，面過了，我沒多考慮，也沒想著繼續找別的工作，就這樣做了獵頭。」Tiger回憶道。
也許做選擇這件事，年輕人同樣也不帶怕的。
Tiger此前對獵頭沒什麽認知，進了公司之後才發現，自己竟然成了金融獵頭，完全與他之前的人生經歷來了個180°大轉彎。
2008年距離中國金融業全面開放，僅僅過去了一年多，恰逢外資金融機構在中國大幅度擴張，在二三線城市下探、開設分行。
這基本是一個全新需求點，Tiger做獵頭的前兩年，就是跟著他的Leader在南京、江蘇及其周邊開拓新市場，他自己形容成「開荒」。
許多從其他行業轉做獵頭的人，在剛轉行的前幾個月裏，都會很快感受到這個行業裏不同尋常的壓力，承受不住了，嘗試便以失敗告終。
但可能是沾了新市場的光，新人一枚的Tiger並沒有背上太多的業績壓力。他很從容地在獵頭行業紮下根來，一年多的時間裏便成長為能夠獨立交付外資銀行理財經理、支行行長一條線職位的優秀顧問。
至於創業，Tiger的第一次嘗試來自朋友的「鼓動」。
剛來上海時，這位朋友就住在Tiger租的房子對面。「住得近嘛，一來二去就熟悉了，有一次聽我說起獵頭，覺得很有意思，便轉行也開始做獵頭。又過了一年多，他就拉著我還有另外兩個朋友說，要麽我們辦一家公司自己做吧。」
曲折而驚心動魄的故事只有讀者看起來精彩，可經營一家公司實屬不易，如果要走得遠，不能過於曲折，也容不得太多閃失。
四個人的「草臺班子」搭起來後，才發現很多問題之前誰都沒有設想過，僅僅堅持了兩年不到，公司就解體了。
這次創業，名義上Tiger是個小股東，但其實還是撲在一線，每天開發客戶、做單。雖然他沒能從這次創業中獲得什麽深刻的體悟，但一年多的時間裏參與創業的經歷，徹底改變了他的意識，啟發了他自己開一家獵頭公司的想法。
2012年，Tiger創立了伯周咨詢，選擇了初見爆發苗頭的互聯網行業。
「沒有很多為什麽，沒有很多『要是還是失敗了怎麽辦啊』之類的想法，當時就覺得自己還年輕，反正輸得起，做就是了。」
年輕的創業者往往更容易吸引人們的目光，但市場並不會因此給予他們更多的青睞。
人們將知識分成金字塔一般的四層：
- 第一層叫數據
- 第二層是從數據裏提煉出來的信息
- 第三層是從信息裏總結出來的規律
- 第四層也就是最頂層知識，則是利用這種規律快速判斷、決策商業機會的智慧。
除了極少部分天賦異稟的特例，大部分年輕人都很難掌握這種智慧，因為它需要在市場中多年的摸爬滾打才能初具形態。
而獵頭是一個特別需要這種智慧的行業。一個二十多歲的年輕人，和他的兩個同樣年輕的夥伴，「橫沖直撞」地沖進了獵場廝殺，需要跨越多大的知識鴻溝，付出多少的心血，可想而知。
公司創立的第一年裏，他們沒有錢租辦公室，就在一個民居裏擺了張辦公桌，從早上起床到晚上睡覺，每天工作時間基本超過12個小時。
當時上海的互聯網公司還比較少，Tiger就一次次不厭其煩地跑北京BD客戶，後面甚至成就了「擅長做北京客戶的上海互聯網獵頭」的江湖傳說。
三個人唯一的想法就是讓公司活下去。
而這一次，幸運眷顧了這些努力奔跑的年輕人。
夯實一條護城河
扛過了最危險的第一年，2013年，積累了一些資金，幾人從民居中搬出來，租了間小辦公室，招了兩三名員工，有了一家公司該有的樣子。
而到了2014年，移動互聯網高速發展，在浪潮中，伯周也迎來了自己的快速發展的機遇，從一開始的「作坊」一躍成為「團隊」。小辦公室用了沒一年，就已經擠不下這麽多人了，於是他們一起搬到了一個更大的辦公室，那裏能夠容納二十多人。
伯周如今的上海大本營，已經可以容納六十多位小夥伴
「公司的成長期正好撞上了市場的繁榮期，在順風局裏，增長非常自然而然。」
未來似乎一片坦途，但Tiger居安思危地看到，所謂的市場機遇，它對所有人來說都是公平的，自己享受到了行業快速發展帶來的助力，對手同樣如此。
這個世界會獎勵把一些事做到極致，而不是面面俱到的人。
想要贏得競爭優勢，唯有打造一條自己的護城河，並不斷夯實它。
八年來，伯周一直在專註於互聯網科技。不少人都問過Tiger，有沒有想過拓展別的行業？
「從安全角度來說，應該把雞蛋放在不同籃子裏；但從效率的角度來說，互聯網這一塊市場還有很大的上升空間，伯周現在還沒有做到行業頂尖，這時候不應該把時間、精力、資金、人員分散。」Tiger這樣回答。
「不過，從長遠來看，多樣化是一家想要做大的獵頭公司必須要走的路，但步伐節奏要把握好。」他認為，不輕易進入一個新市場，除非已經在垂直領域建立了自己強大的優勢。
想要夯實這條護城河，不可或缺的因素便是「人」。
過去，互聯網爆炸增長給伯周帶來了很大的業務量，客戶的需求在很長一段時間裏，遠遠高於了團隊的交付能力，Tiger也形容之前的人員擴張是「被客戶推著走」。
「我那幾年的重心還是在業務上，雖然當時伯周已經是一個幾十人的大團隊了，但相比較下，配套的人員培養與團隊管理其實有些不足。」
但好在，Tiger很快想通了其中關竅，從2017年開始，他開始思考更多關於組織的問題，簡單來說就是顧問的招聘與發展。
關於招聘，伯周現在有一套對於未來夥伴的挑選標準——
顧問層面要有韌性和強烈的企圖心，有不怕阻撓一定要把事情做成的決心；Leader層面則更為看重為人處世的方法、價值觀是否與公司契合。
Tiger這樣解釋其對於價值觀的考察：
「我們希望能和所有現在、包括未來的夥伴長久合作下去。不是說不契合就代表誰不好，而是如果雙方價值觀一致，能夠一起走得更長遠。」
伯周的招聘經歷了不斷摸索，從0到1搭建體系的過程，Tiger現在的看法也與過去完全不同。
「之前我對招聘關註不多，基本都是HR負責，但後來發現不行啊，這樣招聘的效果不夠理想，我必須得參與進來。」
今年開始，伯周計劃在選人環節增加更多科學的篩選手段，比如專業性格測評、職業測評等，力求更好地找到具有良好適應性的人才。Tiger認為，這不僅對團隊的穩定有益，也是對顧問們更加負責的表現。
Tiger之前的微信頭像是只卡通小豬的表情包，看起來非常地「不獵頭」，最近他換頭像了，取而代之的是一張自己的職業照。
「就是因為最近在忙招聘嘛，會接觸很多顧問或Leader候選人，就想著把形象搞好點，起碼看起來成熟專業點吧。」他笑得很坦誠。
除了外部招聘，伯周現有大部分Leader都是從內部成長起來的。
如果你來到伯周的官網，會發現他們首頁上有很大篇幅用來介紹自己的培養體系，從新人培訓到領導力進階，基本一個顧問的整個成長階段都有所覆蓋。
這套體系正是Tiger搭建並不斷完善的，做這套東西的初心，源於他看到隨著公司發展和各個小團隊的擴大，以往師傅帶徒弟的模式已經不適應對效率的要求。
「首先，新人有成長需求，而Leader們往往在培養人這件事上要分出很多的精力，我就考慮，公司層面應該為他們提供更多支持。」他說。
再往上，還會有更高的發展需求，於是伯周在2017年引入了合夥人製度。
如今已經有三位優秀的Leader成功晉升合夥人。未來，還有高級合夥人、管理合夥人這樣的良性梯隊等待著他們一步一個臺階紮實地往上走。
伯周2020年會合影
在退潮後蛻變
一個項目，一家公司，創立之初大多源於一個想法、一個時機，如果幸運趕上風口，也許會出現一段時間的繁榮。
想要真正活得久、活得漂亮，已經和怎麽開始沒有必然聯系，而是與公司整體管理能力有關。
如今伯周已有百人左右，這在獵頭行業裏算得上小有規模，而想要贏得競爭，伯周需要把自己的規模變為一種優勢，而不是讓其阻礙自己前進。
「公司不大的時候，關註點往往是業務、是利益分配，而當團隊有了一定規模，肯定會湧現團隊結構、分工、效率、組織能力、文化等一系列內化的問題，許多問題之前從來沒有遇到過，但它們對一個公司的未來非常關鍵。」
Tiger稱，這些變化是公司在增長路上必然要面對的一道坎。
「以前我們做得好可以歸功於市場環境好；2019年因為市場不太好，我們確實做得也不太好。」都說退潮了才知道誰在裸泳，當賴以發展的互聯網市場開始變化，不再像以往那麽「遍地撿錢」之後，與組織本身的瓶頸一疊加，缺陷便顯得尤為突出。
面對更加難啃的市場，Tiger對「做公司」這件事在精細化管理層面有了更深刻的認知。他一點點地調整著策略，整個團隊也不斷適應，努力掌握在變化的環境下生存發展的能力。
「精細化管理的前提與抓手是數據，用數據發現問題，解決問題。」
Tiger認為，管理的目的並不是監督，也不來源於對某個人的信任與否。而是有了合適的管理機製後，公司可以在大方向上提升整體的效率。
Tiger還說，管理的對象，大體可以拆解為「過程」與「結果」，統計結果數據比較簡單，但如果想將過程也數據化，需要有科學邏輯、有方法及相應的工具。
從2015年開始使用谷露，伯周早早地完成了系統在內部的全員推廣，良好的信息化基礎保證了公司業務各個環節始終高效運轉。
而針對疫情下的如何解決線上辦公難題，Tiger對此有了更加明顯的感受。
「首先，顧問工作從來都不是孤軍奮戰，很多時候需要團隊緊密協同，通過系統，大家可以充分共享信息；其次，系統讓顧問的工作成果可視化，一方面減輕了管理負擔管理，另一方面也讓Leader可以及時向遇到問題的顧問提供盡可能多的幫助。可以想象，如果沒有系統，在家辦公會將會舉步維艱。」
對於系統的使用，伯周製定了一套標準的SOP，對於顧問錄入信息的完整度、質量以及準確度等方面都有要求。
「一開始還需要時不時內部宣導、反復強調，有時還要有人不定時檢查，幫助顧問們完成一步操作，但在潛移默化之下，大家已經對系統逐漸熟悉並習慣，也會逐漸體會到它在成單上能夠提供的幫助。」
幾年下來，這在伯周已經形成了一個不斷的正向循環。顧問能夠從系統中收益，他們便自發地維護系統，而系統數據維護得越完善，顧問從中收益也會越多。
以小見大，系統還只是伯周組織軀體中的一個「器官」，是精細化管理體系中的一個環節，在未來的計劃中，Tiger想要集合整個公司的力量，不斷完善這套體系。
「2020上半年，雖然市場仍舊沒有明顯好轉，但伯周的整體情況卻比去年有了很大提升。」他有些自信地說。
這種穿越牛熊的能力，是一家公司走向成熟的標誌。