谷露專訪WITS創始人Patrick Yao-創業是和大家拼一個成功的故事

不久前谷露發布了《中國獵頭行業大事記》,而在大事記背後,是一個個人物與一段段等待被挖掘的故事,也蘊含著獵頭行業的一些發展規律。

 

借谷露學院「獵·變」巡回沙龍贏得行業高度關註的時機,我們推出了同系列人物誌。本欄目將每期采訪一位具有先鋒精神的獵企創業者,了解他們在市場變化與行業變遷中對於獵頭職業發展與獵企管理的思考和體悟。

 

本期人物為緯特施管理咨詢(WITS Consulting)創始人Patrick Yao。

Patrick在中國汽車工業領域擁有12年豐富的人力資源及人才尋獵經驗,對市場動態具有獨特且精準的洞察,擅長團隊建設與管理;並擁有中歐國際工商學院MBA與謝菲爾德工程管理碩士學歷。

 

自2010年創業至今,他帶領WITS從單一行業的初創獵企,成長為已在全國9省市設置分支機構、布局多個垂直行業、具有近百人規模的高成長專業人才咨詢公司。

 

Patrick的風格和其他所有我見過的獵頭老板都很是不同。他語速驚人、邏輯強悍。采訪中對話有好幾次近乎到了脫韁的邊緣,但還不待我做出反應,他已經將話鋒一轉回到正題。

 

他高度專業,有問必答。行業裏各個公司,無論是不是客戶,他都能從歷史變遷、經營模式、行事風格甚至獵頭如何針對性切入等方面將之分析得頭頭是道。

 

他說,創業就是所有人集合心血拼一件成功的事。WITS的故事已經講到第九年,它將如何寫下去?且讓我們拭目以待。

從Last choice到First choice,創業竟成為「命中註定」

本科學習自動化,畢業後做過兩年電氣工程師,接著又赴英國繼續系統工程專業的深造。Patrick人生前二十幾年的經歷似乎筆直地指向一個目的地——成為一名出色的工程師。

 

結果事實證明,再筆直的道路也有可能走著走著就橫跨一步,但這些橫跨看似偶爾為之,實為命中註定。

 

2004年,碩士畢業回國後的Patrick來到上海,一頭撞進獵頭行業,成為了一名顧問。

 

面對一個幾乎完全陌生的行業,在初成為獵頭時,他有著諸多的不適應。但Patrick是個不服輸的人。就這樣放棄,然後用所謂的「不是做不到,只是不合適」作為借口自我安慰麽?他可不願意這樣。

 

他靠著自己的一股拼勁,在獵頭的崗位上厚積薄發、快速成長,在第二年就成為了同批培訓生中第一個晉升的正式團隊長,並開始帶一個小團隊。

 

現在回想起這段已經有些久遠的經歷,Patrick最大的感慨就是獵頭行業真的是一個相對公平的行業。「只要有努力,一定會有回報。」他這樣總結。

 

此外,他還認為獵頭顧問往往能夠比其他行業的同齡人獲得更快的成長,「在這個行業裏,我們總有機會和市場上最優秀的候選人學習,他們每個人就像一面鏡子,時時刻刻地在敦促我找差距、定目標,在模仿與追趕中成長。」

 

就在做了兩年獵頭以後,Patrick又希望能有機會以一個更直觀的角度,觀察人才在企業裏是如何發展的。於是在朋友的引薦下,他進入一家快速發展的外企成為一名招聘專員。

 

也許學習能力強的人就是無論在什麽崗位上都能脫穎而出,Patrick在這個與獵頭公司完全不同的環境裏同樣發展迅速,每年都有職位的晉升,用了不到四年時間,從招聘專員成長為總部人事經理。

 

在經歷了兩次成功轉型,事業正在穩步成長的時候,Patrick又開始思考下一次轉型。

 

這一次他選擇回到學校。2010年Patrick辭去了外資HRM的工作,給了自己一個Gap Year,拿著二等獎學金去中歐讀起了全職MBA。

 

「從辭職到正式入學中間有半年的空檔期,中途曾幫別人做過一些咨詢項目,於是幾個朋友聚在一起說不如註冊一個公司賺點零花錢。」這便是WITS建立的契機。

 

在與他同期從中歐這個被稱為「高級職業經理人」搖籃的學校畢業的人之中,創業是個小眾的選擇。但在結束18個月邊學習邊創業的經歷後,Patrick還是決定要All In創業。

 

「之前一直在尋求各種轉型,就是因為我始終希望做一些能夠對某些事帶來直接影響的工作。當然,我也會自己行為產生的結果直接負責。深思熟慮後,也只有創業最符合我一貫的想法。」而深知創業的第一步永遠需要先在自己最熟悉的領域中取得成功,兜兜轉轉,Patrick回到了人力資源市場,回到了獵頭行業。

 

「創業的開端可能是一件很偶然的事情,但這些年將它走下來,走到現在回頭望,發現它成為了我的First choice,也是唯一的選擇。」

 

聽Patrick這麽說著,但我想,以他這種不甘平淡又喜歡挑戰的個性,創業是遲早的事情,可能這也是他的「命中註定」吧。

從零起步殺進第一梯隊,跑一場艱巨的「拉力賽」

Patrick告訴我,與一些獵頭手握團隊與資源出來創業不一樣,WITS的發展完全是從零開始的:員工一個一個地招來,客戶一個一個地拓展。「如果我們有多一點資源,前期當然可以走得更順一點。可正因為前期缺乏資源,我們才會更早地開始思考一家公司的可持續運作。」

 

而得益於他在甲方和乙方兩部分的經歷,以及在中歐商科的鍛煉,Patrick堅定地認為持續地打造一個公司的組織能力才是公司可持續發展的關鍵。

 

在這其中,發掘、吸引以及培養優秀顧問是重中之重。

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wits內部培訓

他投入精力關註兩件事——「什麽樣的人適合做獵頭?」以及「如何幫助他們成為更優秀的獵頭?」一方面,他通過高標準的甄選擴大優秀團隊的規模;另一方面,他則依靠全方位的培養不斷提高了員工個人及團隊整體競爭力。

 

其中有從初入行業的小白成長為獨當一面的顧問,甚至開始進入管理序列;也有曾遇到職業瓶頸的資深獵頭在WITS尋得更好的發展……這些都讓他感到欣慰。

Patrick還和我列了一組數字,WITS的業績從2012年的200萬到2018年的4000萬,每年都在以超過70%的復合增長率在爬升。

 

在他分享了自己的一套理論加實踐後,我意識到WITS能夠在短短幾年間在細分領域裏從零一路殺進第一梯隊,其精巧的策略也是非常重要的一環。

 

「在上海不存在『低成本』這回事,所以從一開始我們就只能不斷地擴大與競爭對手的差異化。」他說。

 

Patrick對公司的業務方向想得很明確:

 

  • 一是客戶群體的差異化,盯準自身具有優勢的汽車零部件領域,尋找成長性高、對獵頭的需求與依賴最強的中型客戶。
  • 二是主攻職能的差異化,解決客戶的痛點(做得不爽)與難點(做不來)——即研發、供應鏈與商務三個核心職能。


接著在2015年,面對著已經超過千萬的業績,Patrick研究了好幾家直接競爭對手,發現公司在汽車零部件這個細分領域已經接近天花板,於是就果斷從2015年的下半年開始籌劃進入整車市場。

 

「零部件和整車,這兩個領域聽起來接近,但無論是在體量、客單價還是適合的模式上,玩法都是很不一樣的。我常常有『哦原來整車要這樣做啊!』的感慨。」Patrick好像打開了新世界的大門,和團隊一起,一邊做一邊隨時對標這個領域裏的優秀玩家,慢慢尋找方向。

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wits獲獎

過程中也有「血的教訓」。在新能源的趨勢初見苗頭,特別是互聯網造車剛起來的時候他因為過於保守的策略,錯失了第一波的機會。

 

吃過思想不開闊的虧之後,抓準時機,他開始積極擁抱新能源。

 

但新生事物永遠伴生著魚龍混雜的局面,為了更好地甄別值得合作的客戶,原本幾乎不怎麽在外面跑的Patrick開始頻繁出差,到全國各地拜訪了當時幾乎所有打著新能源旗號的汽車公司。

 

同時,為了更好地服務於分布在各個省的整車廠,WITS在主要一二線城市的分公司也一點一點地開起來:從2017年的武漢、北京和蘇州,2018年的西安和深圳,到2019年的廣州和成都。

 

聽完Patrick的敘述就不難發現,WITS從零起步到成為汽車市場頭部玩家的整個過程,就是一場「拉力賽」。

從沒有什麽「推進器」助其超車,比拼的完全是策略、熱愛、韌性與耐力,還有不斷在反思中學習。

從汽車獵頭向外延伸,畫方差更小的「波動曲線」

歷史不會重復,但它有時候押韻得讓你有跡可循。

 

故而只有挺過一個完整經濟周期的公司才能算作成熟公司。抓住韻腳的規律,才不會還是那種經濟形勢好就蒙眼狂奔、經濟形勢不好就原地潰散的狀態。

 

「在汽車這個領域裏,其實我覺得今年對於我們來說是個很好的機會。」對於自己傳統優勢的汽車行業今年遭遇的變化與沖擊,Patrick表示很有信心,「需求的收縮會讓真正有實力的留下,甚至變得更加突出。這個更考驗一個公司的策略和定力。」

 

2018年,Patrick就給公司確定了在2022年底達成一個億的「小目標」,為了順利完成這個小目標,WITS就必須從汽車這個單一行業向外拓展。

 

互聯網是他選擇的其中一個方向。

 

為什麽是互聯網而不是其他別的什麽行業?他解釋道:

「互聯網的體量大是原因之一。其次,因為WITS一直是垂直行業的模式,在向外延伸行業的時候就會面臨一個很大的問題——沒有『抓手』。而互聯網本身融合跨界的特性,是一個天然的良好媒介去幫助我們開拓其他行業。」

在切入互聯網之後,WITS又開始進軍醫療大健康領域。

 

為什麽又是醫療呢?Patrick繼續分析:「醫療同樣是一個大體量的行業,同時它與汽車這種強周期的行業不同,醫療是一個穩定性很強的行業,可以看到無論經濟形勢好或者不好,醫療行業基本都保持著穩定增長。」

 

「試想一下,如果今年我在汽車與互聯網之外選擇加碼房地產行業,雖然可以讓我在波峰上站得更高,但也會讓我在波谷時摔得更慘。」

 

現在看來,當時Patrick的業務布局是明智且幸運的。在汽車業務整體比較低迷的2019上半年,因為提前將部分雞蛋挪出了舊籃子,WITS的整體業績較去年來說仍保持了非常不錯的增長。

 

「除此之外,今年我們已經開始進入零售和消費品領域,並且開始橫向加強總部職能線團隊。」他還說道。

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wits獲獎

談及對公司未來的構想,Patrick希望它能夠成為「多個行業細分垂直領域的招聘專家」,力爭在每一個選擇進入的細分領域,都能逐步成長為頭部玩家。

 

Patrick給公司設定了三步發展戰略,除了「區域布局」和「拓展行業」,另外一個很重要的戰略設想則是「進軍RPO」。

「RPO與獵頭是相互補充的。需求量更大、頻率更高的RPO業務往往能夠幫助獵頭業務增強客戶粘性。」

他認為,在越來越快速變化的商業競爭中,客戶在需要獵頭幫助其解決核心崗位的人才獵取,確保公司的戰略方向和管理能力搭建以外,也同樣需要高素質的批量招聘RPO幫助其戰略落地。RPO的業務衍生對於獵頭公司是一個必然的選擇。

 

一家公司的發展不可能永遠是一條平滑的直線。

 

但Patrick正通過一步步的業務布局,力圖繪製出一條方差更小、在波動中上揚的曲線。

創業就是和大家一起,講一個成功的故事

「公司不是創始人個人的附庸,而是身在其中所有人心血的集成。」在采訪中,他時常提到的詞就是感恩,對我說一切都是「有善因得善果」。

他非常感謝每一位選擇相信加入WITS的同事,認為是他們塑造WITS的現在。

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Patrick從沒有將創業的這幾年視為自己個人的成功。比起個人英雄主義,他更認為這是一群普通人一起奮鬥的拼出來的故事。

 

故事的框架很簡單,邏輯也很清晰——「從2012年到2018年,我們從汽車這個單一賽道上起步,成為了這一賽道的頭部『玩家』;現在再次站上了其他賽道的起跑線,我們同樣有信心從零做起,用我們之前驗證過的方法論,幫助認同我們理念每個人,都能獲得他們想要的成功。」

 

說到這裏,對於這兩年選擇相信並加入WITS的每一位團隊合夥人,Patrick又一次表示了自己由衷的尊敬和感謝。「是他們的加入讓WITS變得更多元,更有活力,也讓WITS的每個人對未來更有信心。」

 

最後,Patrick告訴我,他非常期待能結交更多有想法有幹勁的同路人,一起拼一個更宏大的關於成功的故事。

後記

Patrick和谷露創始人Kevin是結識多年的老友,也讓我們來聽聽他與谷露的「故事」吧!

 

Patrick:2013年我盤下了朋友的獵頭公司,隨之而來有許多變化,一是人員與需要維護的客戶量成倍地增加,二是規模增長後我們開始了PS模式的探索。這些都讓我意識到,我可能需要一套系統作為管理輔助。

 

因為有編程的基礎,在第一家獵頭公司的時候也曾經做過內部的系統,所以我本身對獵頭系統有一定的認識。

 

和Kevin結識的時候他才剛創業不久,谷露的產品也沒有正式地對外發布。但在他給我看了系統的雛形(獵頭Beta版)之後,我馬上發現這個系統的設計邏輯與思路在很多地方都和我想要的非常契合。就這樣,WITS成為了谷露的第一批種子客戶,也一直在谷露的陪伴下發展至今。