谷露專訪Morgan McKinley中國區副總裁Marlon Mai – 一名理工男的獵頭生涯
你腦海中的理工男是什麽形象？格子襯衫？黑框眼鏡？雙肩背包？沒日沒夜的對著電腦敲代碼、跑仿真？……
今天的主角，昔日的典型硬件碼農，如今卻揮斥商界獵圈。
明明應該埋首在Lab裏，內心總有股不安分的力量告訴他——不出來闖，如何對得起一個典型的雙子座。
Marlon Mai，Morgan McKinley中國區副總裁，永遠有說不完的話，用不完的精力。從實驗室走出來的他，帶著思辯和黑色幽默。
或許理工男，並沒有你想象中的那麽無聊。
臨采訪前幾天，我打開他的Linkedin瞄了一眼，納悶這麽一個典型的張江男怎麽會混入獵頭圈。從浙大的EE再到復旦微電子，再讀一個Ph.D就是徹頭徹尾的研究人員。可看到他的工作經歷，則完全和技術或科研沒有半毛錢關系。
從銷售經理做到獵頭顧問，全是「耍嘴皮子」的工作。這種靜與動的強烈對比發生在一個人的身上，讓我不禁好奇，他這一路到底是如何走過來的？
談offer必須遠眺窗外
棄理從商，實驗室之外才是屬於他的世界
問起他小時候讀書時候的事，Marlon毫不避諱地說他的成長完全違背了父親作為一名文學工作者的初衷。偏愛理工科的他，不喜歡文學的咬文嚼字，就是因為很多時候，他的思考方式與他人迥異。
高三那年，內心本就不安份的Marlon並沒有像同齡的上海學生那樣選擇復旦交大，而是以高於當年浙大在上海錄取分數50多分的成績選擇了西子湖畔的百年名校浙江大學。他說，離開父母、離開上海是一種挺cool的經歷，至少當時，對一個從未離開過上海的18歲男生來說，選擇就是如此簡單。
求學時對知識的渴求，使得他在浙大純理工的學業之外，又申請了金融與財務的雙學位，就像是冥冥之中的緣分，雖然當時的他從未設想過跨入商業，而且還有許多朋友在他本科畢業之時勸他離開技術、投身商業，但他堅持自己的工程師之夢，繼續專心致誌地投入到微電子的科學研究中。
在研究生的三年學習中，Marlon過著一種苦行僧般的純理工男生活。清晨迎著陽光，夜晚披著月色，整日的實驗室生活離不開看paper、整算法、寫代碼、跑仿真。為了進一步出國深造，他還獲得了超高的IBT和GRE成績。可是不安分的基因始終在他的身體裏上躥下跳，很多時候他坐在電腦前瀏覽著美國讀Ph.D的科研方向，腦子裏卻一直在不停問自己「這到底是不是我想要走的路?」
此刻，未來兩種不同方向的目標在心裏彼此博弈：讀Ph.D、搞研究是更加穩妥、更加符合現實的選擇，但是難道這輩子就不能嘗試自己從未經歷過的那些麽？身邊的師兄師姐對他說：「你這個話嘮，來微電子搞研究就是一條漏網之魚，明明想要在公眾場合吸引更多人的註意，偏要耐著性子做研究，這是在抹殺你的個性。」 經過半年多的掙紮，他逐漸尋找到內心自我的訴求，他決定走出陪伴他多年的實驗室，到外面的精彩世界去闖蕩一番。
Marlon是一個一旦想明白就會毅然決然朝這個方向去努力的人。脫下便服、換上西裝、打上領帶。白天去公司裏實習，晚上研究各家公司的校招項目，背著導師隔三差五跑職業分享和企業宣講會。最終他在百威英博的全球管培生項目裏找到了自己的位置，踏出了人生的第一步。
然而百威英博的管培項目都是從零開始，無論你是什麽專業的本科生，還是名牌大學的研究生，入職就是從最底層的業務員做起。接受了整整7年的高等教育，不是在高檔寫字樓裏當白領，反而做起了門檻極低、幾乎人人可做的在鄉鎮小地方吆喝賣啤酒的銷售工作，家人開始很不理解，覺得他讀了這麽多年的書豈不白費。尤其是在復旦微電子完成碩士學業，無論在專業領域就業還是出國深造，都是前途一片光明的陽光大道，怎麽也沒想到自己兒子的職業起步，會從賣啤酒開始。好在Marlon的父母很開通，他們從不幹涉Marlon的任何選擇。
Marlon在inbev 魯文Stella Artois酒廠
学业培养了逻辑思维的能力，性格决定了未来道路深度广度。Marlon对自己的个性及能力有着清楚的认识，他知道自己擅长与人沟通，他也享受与人建立关系的过程，比起枯燥的实验室，这些更适合自己的未来发展。
七年理工科生涯是自己人生起步的一个最好基础，一个优秀的sales完全应该有一个优秀的学识素养基础。年轻的时候想好做什么，就努力去做，前方道路虽然坎坷，但也有许多惊喜在等待你。
跑酒吧跑夜店，復雜社會中的深層歷練
能進入百威英博全球管培生項目，並非易事，而在這個項目中去承接夜場銷售的輪崗，對於畢業生更是無法想象的挑戰。 Marlon坦言，在人生的許多階段，能有一些貴人幫助你，拉你一把，讓你加速完成目標，這是十分幸運的。他珍惜那些推他一把的人，把他推出安全區，推出舒適圈，開啟hard模式，逼他痛苦前行，而當時這位貴人就是原百威英博的人事部總監Sam Zeng曾松柏（現螞蟻金服的HRVP）。
當時在公布Marlon的第一個輪崗時，Sam就拍著他的肩膀笑著說：這個輪崗對你來說考驗有二，第一，夜場環境復雜，你又是初出茅廬，需要你去學習面對和應變許多從未經歷過的復雜場景，要學好隨機應變，也要懂得如何保護自己；第二，百威剛被英博收購，而你又是英博招聘的管培生，如何讓百威的同事接納你，甚至接受你負責帶領團隊，這更需要你懂得如何做人做事。
Marlon在inbev的培訓
還沒從管培生漂亮的頭銜，出入光鮮亮麗甲級寫字樓的環境中回過神，Marlon就已經登上了去南方的飛機。而他在南方城市的第一個任務就是要搞清楚轄區內幾十多家夜店的酒水情況。 出入大大小小的酒吧、KTV、夜店變成了他每天晚上的必修課。
兩個月的時間，盡管燈紅酒綠，魚龍混雜，他卻時刻保持清醒，觀察產品的動銷、上臺率、價格、推廣和促銷小姐的執行。從最初的被人罵、被人趕、被人騙，到後來不僅積累了充足的業務經驗、市場信息還練就了一身好酒量。搞懂了市場操作、混熟了人脈，26歲的Marlon第一次帶起了一支銷售團隊，一支平均年齡超過三十歲的團隊。
作為剛進入行業不到一年的後輩，面對七個經驗老道的一線銷售，怎麽帶？被趕鴨子上架的Marlon初生牛犢不怕虎，雖然Marlon在之前並沒有過帶隊經驗，憑借著理工男的邏輯思維能力，以及對銷量、價格數據這類數據計算長期訓練培養的敏感度，讓他在銷售策略和分析上略勝老業務們一籌，再加上他天生一副好口才，酒量也不錯，團隊中的老司機們慢慢開始接受這位初出茅廬的小領導。
Marlon在inbev
Marlon兩年的一線銷售業績和口碑甚佳，引起了總部的註意，當機會來到時，他順理成章地升職為一名商務計劃與分析經理，幫助總部製定符合前線市場的商務計劃，定期進行定量定性的業務分析並對商業投資進行有效監控。
在2010年全國「掃黃打非」的階段，所有區域的銷售VP都借此緣由要求總部降低指標。總裁對此表示懷疑，便讓Marlon負責對相關區域的銷售情況進行分析。Marlon在對相關城市進行多維度的逐個分析後，發現除了個別售點的確受到明顯影響之外，總體業績並無大礙，酒水銷量在場所間有自然的轉換，抵充了政策對酒水市場的影響。各地銷售VP降低指標的要求在他有理有據的分析下，並未達成，從而幫助總裁化解了來自區域的施壓。
Commercial Planning & Analysis，聽起來是挺有意思的事，但背後背負著大量的Paper Work和數據分析工作，時間越久，Marlon內心不安分的聲音越加響亮。在Analysis還是Sales的分叉路口，Marlon堅定的認為做Sales才是自己真正想要的職業生涯。而此時的他，希望能做的是更有個人影響力的銷售工作。 盡管他非常喜歡百威英博的挑戰和節奏感，但畢竟啤酒行業的特殊性，免不了大量的應酬。
「我以前有六塊腹肌的，不過很久以前了，讀書的時候。」Marlon采訪間笑著回憶起了當年。既然逃不過喝酒應酬，不如找獵頭公司換一個環境換一個行業。 一場機緣巧合的相遇，註定了Marlon與獵頭行業不解的緣分。就在這個尋找機會等待跳槽的日子裏，Marlon卻反被獵頭公司相中了。
「要不是你，我不會去這個公司」
「要不是你，這個人我們有顧慮」
Marlon的獵頭生涯是從財務方向做起，當我正疑惑是不是因為他之前讀金融雙學位時接觸了財務管理知識，他說：不，我在財務上的知識都是後來自己研究和同候選人聊出來的，打從做獵頭的第一天開始，每周平均要見十來個候選人，一年就得見四五百個，三年下來見過的候選人輕松過千，還不說通過電話接觸的更為龐大的人群。久而久之，連有些CFO都納悶，他是不是做過財務，否則怎麽對財務知識如此了解與嫻熟？
在Marlon看來，一名優秀的獵頭顧問應該具備快速學習的能力。處在瞬息萬變的市場中，你必須讓自己時刻像一塊海綿，不停地汲取行業裏的知識，行業裏的動態，不同的公司在遇到同一個市場挑戰時如何生存下去的策略，公司文化如何影響到決策執行層面等等……
放低自己的姿態，有的放矢地和不同候選人去作深入溝通，才能有機會拼出自己內心的那塊行業拼圖。
當然，每一次的溝通，並不是非要滿腦子想著怎麽從這個候選人身上賺錢，喝杯咖啡吃頓飯，握個手做個朋友，不管與什麽類型的人接觸，Marlon都是以交朋友長見識為前提。2012年至今，他認識了大量資深候選人，朋友交得多了，自然就變成一個圈子裏的人。以前做case靠的是數據庫，而現在基本靠人脈推薦。以前Marlon為了了解市場上哪些公司在招聘，都是問候選人在面試什麽公司。而如今，許多候選人主動會來問他：「我最近在面試這家公司，你覺得靠譜嗎？」
Morgan Mckinley年终试炼，Marlon永远是那个最Tough的master
或許這就是做獵頭最順暢的境界，Marlon成了這個行業裏很重要的信息源，基於別人對他的信任，留下口碑形成了自己的社群，對於候選人的能力、風格心裏都十分有底。一旦客戶有職位放出，Marlon很快就能鎖定某幾個人，發個信息問一聲，省去了磨合的時間，帶來的是更精準的推薦。此刻，他形容自己的獵頭業務已經形成了良性循環。
獵頭做了7年，Marlon發現獵頭行業越來越有趣，獵頭之於他的更大意義是讓他感覺到了前所未有的存在價值：
因為「你」的判斷，正確的人到了合適的位置；因為「你」的推進，這個case才能撥開雲霧見青天。
作為候選人與客戶之間的橋梁，你在與不在，結果完全不一樣，你可以make some difference，你甚至可以make huge difference。那種感覺就像《我的前半生》裏，賀函被客戶指著說：無論你去哪家公司，我相信的是你，不是公司。
做一個有態度的獵頭，做一個有正能量的人
如今Marlon在自己的第二家獵頭公司——Morgan McKinley擔任副職，領導著千萬級別的生意。其實按照他的資歷和人脈，完全可以創業開一家獵頭公司，就像之前采訪的幾位女性獵頭，都在多年的奮鬥後自立門戶，但Marlon調侃說：開獵頭公司的好年代已經遠去，既然晚了，也沒必要著急。打工並不劣於創業，只要夢想還在。
不像之前的產品銷售，獵頭的業績充滿了太多不可控性和不確定性，即便是經驗再老道，人脈再寬廣的獵頭，你「賣」的是人，你的影響力沒有大到可以決定一個人的職業選擇，這一點也是引起獵頭痛苦不堪甚至一蹶不振的關鍵地方。
曾經有一個季度，Marlon的團隊整體的業績都是零，賬面上非常難看。為什麽會出現這種情況？人還是這些人，也做出過非常漂亮的成績，能力只會變好不可能變差，究其原因，前一個季度出色的業績導致整個團隊的松懈和自滿。怎麽辦？自怨自艾？垂頭喪氣？不，獵頭的起起伏伏不是給自己埋怨的借口。Marlon自己掏錢，請Team裏的人喝酒，這頓酒不是為了獎勵他們，而是告訴他們這個季度沒做好，但是，團隊還是這個團隊，該翻篇了，今晚12點一過，又是新一個季度。
2016年新成立的團隊
Marlon教給他團隊的，不僅僅是獵頭技巧，還有職業態度，他始終以一個積極的心態來面對挑戰，也影響著他的團隊，不論市場變得多麽惡劣，只要跑的比競爭對手快。擁有救援潛水員執照的Marlon總是喜歡這樣形容「當你在深潛時，你不需要害怕後面的鯊魚，你只要比身邊的潛水員遊得快就行了。」
談到如今的獵頭市場，Marlon用了「無序」來形容。入行門檻過低，後付費模式急速擴張帶來的互相廝殺，行業內顧問缺乏良好的評價體系，行業內也缺乏充沛的管理人才，他說獵頭行業其實不該是這樣的。
從二戰後經濟實體全球化，到咨詢公司如何幫助企業製定oversea market entry戰略並承接搜索行政級別人才的任務，到獵頭分支如何從咨詢公司分裂出來逐步形成五大行。Marlon認為獵頭應該回歸到與律師、醫生一樣的專業服務身份，他甚至還遐想某一天類似醫師執照、律師執照、CPA一樣，獵頭行業也有門檻較高的專業執照，而並非是搜搜簡歷發發人，耍耍嘴皮子。
他希望打造的是一家有格調、有態度的獵頭公司，在這家公司裏，員工都是被精挑細選、甚至讓其他行業刮目相看的優秀人才，擁有良好的學歷背景，擁有過人的學習能力與溝通技巧。公司應該為他們創造高效的能力提升平臺，這不僅僅需要有系統的培訓體系，更需要成型的師徒機製和導師機製。
Morgan Mckinley高顏值團隊
他強調獵頭行業實戰性非常強，需要有經驗豐富的師傅身體力行地帶徒弟，這才有可能培養出優秀的顧問。
此外，為了能吸引甚至行業外的優秀人才進入該行業，應該優化顧問的激勵機製。吸引優秀人才，培養他們，並把他們留住，這也是Marlon每天工作的最大動力。
聊到最後，我好奇問為什麽看他朋友圈最近半年一直在打卡健身，而且每次都是別人剛醒，他就已經健身完照片都po好了。他笑著說：年頭體檢的時候發現脂肪肝變得更加嚴重，所以一狠心立下戰書，要開始打卡健身，受朋友圈的監督。
天天打卡健身
剛剛開始的時候確實有許多人不相信我有這個毅力，每次po完照片，看笑話的不少。現在大半年堅持下來了，內心發生了一些變化。堅持運動、堅持打卡，身體的恢復，脂肪肝問題的改善僅僅只是一個最基本，最底層的需求。然而每天早上5點多起床是對自己意誌力的考驗；其次，堅持不懈地做一件事情，同樣是對自己耐久力的考驗。
久而久之，身邊的朋友、候選人、客戶也會被感染到，「看你這麽努力，我也要開始健身。」Marlon覺得自己能通過每天的打卡給朋友圈裏的熟人或者陌生人帶去些正能量，他便有這個動力一直做下去。
獵頭是一個每天都在被challenge的工作，但Marlon天生積極的性格和嚴謹的邏輯思維讓他在這場與人的博弈中，成就了自己最初的心願。
熱愛旅行的Marlon登上了夢想之地—卡普頓桌山山頂
一個半小時的采訪，Marlon一刻不停講了80分鐘，語速像開機關槍，信息量巨大堪比上海話版華少。一字一句，都是他期望改變獵頭行業的決心。
以前有些偏見覺得理工男智商高、情商低，可與Marlon的交談，重新定義了理工男的雙商。
理工科出身的他，有著把事情做到極致的態度。
獵頭是一種態度，而態度又是自己打造的。
在復雜的獵頭市場環境下，堅持初心，也是一種難能可貴的態度。