獵頭新人必看：四步打出完美BD電話（上）
對於獵頭新人來說，BD是一個必須掌握的技能，但不少新入行的夥伴都會說，覺得BD非常困難，怎麼都做不好，今天我就將獵頭BD的全流程拆開揉碎了，做一個講解。
一. 先過心理關
很多獵頭顧問對於BD電話一直有一種懼怕的心態，常見的懼怕原因有以下幾點：
1. 怕打不好
擔心自己掌握不好BD電話的尺度，讓潛在客戶印象不好；
擔心自己打得不好被經理罵；
覺得那些資深顧問都沒有成熟的BD電話的經驗，作為新人不可能打好。
這些都是沒有參與過系統BD培訓的顧問的正常心態。
2. 怕被拒絕
怕HR說：“我們不需要獵頭”、“我們有合作的獵頭了，不需要你們”、“我們沒有職位”、“我們沒有預算”。簡單來講是因為顧問“臉皮太薄”，說的深入一點是沒有接受“被拒絕”的培訓。
3. 怕尷尬
沒有經過系統的BD電話培訓的顧問，打電話的的時候只知道說：“我是從XX公司打過來的，請問最近有需要獵頭的職位嗎？” ，然後HR說 “沒有”，然後就沒然後了。
其實，獵頭新人想要突破打BD電話的畏懼感，只需要注意以下四個方面，就能幫助你跨過這三道心理關：
- 介紹個人及電話目的；
- 有技巧的處理HR的“拒絕”；
- 高效的與HR或直線經理做溝通；
- 介紹公司品牌賣點。
二. 如何在BD電話裡做自我介紹
以我的經驗來說，第一是表明身份：
“我是XXX，我是從XX公司打過來的，我是專門負責XX行業XX等級職位招聘的，請問你/您現在說話方便嗎？”
如果聯繫人不方便的處理方法就不說了，如果方便呢，接下去說什麼？這才是讓獵頭顧問糾結的地方。
對於接下去的BD話術，我簡單列出4點，僅供參考：
1. 延續合作
“你好，我們公司（我以前的XX公司）同你們有過XX合作，現在（我現在到了這家公司），希望在招聘上也能有合作。”
2. 推薦優秀的候選人
“你好，我今天打電話來的主要目的是想介紹一位XX的候選人，他/她XXXX(簡單描述優點和賣點)，我得知你們可能近期會需要這方面的人才，所以打電話來溝通一下，不知道你們是不是會感興趣。如果需要的話，我稍後可以把他/她的Blind CV（隱去名字，聯繫方式和最近一家公司的CV）發給到你。”
3．活動邀請
“我們公司最近會舉辦一些XX活動，希望後期能邀請您參加，麻煩留一下聯繫方式。同時也想看看是否有可能的合作機會。”
4. 贈送資料
“我們最近出了一個薪資報告/行業分析，不知道是否感興趣。同時也想了解下是否在別的方面能有合作的機會。
這些只是一些建議。
總之，我們可以用一切聯繫人感興趣的東西作為開始。
要注意的是，HR或者直線經理他們關注的需求是不同的，比如薪資報告可以用來吸引HR，但是比較難打動直線經理，對於直線經理，需要的可能是行業分析或者是競爭對手的一些分析等。
三. 用什麼話術應對客戶的拒絕
第一通BD Call打過去了，被“拒絕”才是常態，但這也是新手獵頭顧問最頭痛的東西。
下面我用一些常用的例子給出一些顧問可以借鑑的話術。
HR： “現在沒空。”
顧問： “好的，請問您什麼時候方便，麻煩留個手機或者直線，我可以直接找到您。” （最好確定到具體時間點，X月X日周X，XX點XX分。）
HR： “我們不用獵頭公司招聘。”
顧問： “沒關係，只是想可以建立個聯繫，看看有什麼地方可以協助到您；將來如果貴公司對於獵頭服務有需求，為了能讓您找到我，我是否可以給您留個郵箱，我把我的聯繫方式發過來；多久與您再次溝通您覺得會比較合適？”
注意確認系統中是否已有聯繫人的工作/私人郵箱；確定下次的溝通時間，如果聯繫人說的下次溝通時間超過2個月，不論是6個月還是1年，都在2個月的時候回撥過去。
HR：“我們已經有合作的公司了，暫時不會加獵頭供應商。”
顧問：“沒關係，我打過來是想建立個聯繫；同時也想了解下，您現在使用的獵頭哪些方面是讓您比較滿意的？另外如果您將來考慮使用新的獵頭公司，有哪些標準？你們的Vendor Review（供應商大會）大概是什麼時候？多久之後和你聯繫會比較好？”
注意確認Vendor Review的時間；並通過Vendor的優點判斷客戶對這家獵頭公司真實的滿意程度，並決定下次聯繫的時間。
HR：“我不負責獵頭公司對接。”
顧問：“原來是這樣，那麻煩請給到我這位負責招聘同事的聯繫方式，這樣我們這裡也可以直接和他對接，避免以後其他同事麻煩到您。”（要讓這位聯繫人明白，給到正確聯繫人信息是幫了他/她。）
HR：“我知道你們，價格太高了，我們不會考慮。”
顧問：“明白了，請問之前是哪位同事和您溝通的？當時的報價點數是多少？你們通常能接受的獵頭點數是多少？目前使用的獵頭所包含的服務包括哪些？”
清晰客戶對獵頭服務費率的接受範圍。找到其他公司缺少的服務，例如背景調查，薪資調查，定期的行業薪資報告提供等。
HR：“我們現在沒有招聘需求。”
顧問：“沒關係，我就是想先做個初步溝通，想了解下大概什麼時候會有招聘需求？將來如果貴公司有新的招聘需求，為了能讓您找到我，我是否可以給您留個郵箱，我把我的聯繫方式發過來？另外，您覺得多久再和您聯繫，你們的招聘需求會產生變化？”
（一定要提出一個具體時間，如果HR回答不知道，默認設定的時間是2-4周為佳。）
HR: “之前我們合作過，不是很愉快，所以現在不會用你們。”
顧問：“很抱歉，請問當時發生了什麼？我們對所有的負面反饋都會認真對待。另外請問我們可以做點什麼來彌補這些過失？同時確保不再發生這樣的事情。”
可以考慮邀請你的Leader在你打完電話後，做個電話回訪，讓聯繫人看到改變的誠意，同時由Leader繼續BD。
HR：“你怎麼這個都不懂，我怎麼相信你可以幫到我們做這些職位？”
顧問：“很抱歉，雖然我是專注於這方面的獵頭顧問，但是我希望可以由您這位內部人士幫我講解一下具體的招聘需求，這樣才能更好的幫我理解職位，及時推薦出優秀的候選人。”
（盡全力聽取到客戶真實的聲音。）
希望上面的案例可以給大家一些參考，也希望能讓一些獵頭顧問對於被拒絕這件事，有個更深入的瞭解。
其實拒絕並不是件壞事，只是沒有直接給到你一個職位去做那麼好，做好必然會被拒絕的心態去打BD電話，想好被拒絕後如何有效應對，才能更好的保持聯繫，為下次的溝通鋪平道路。