獵頭新人必看：四步打出完美BD電話（下）
對於獵頭新人來說，BD是一個必須掌握的技能，但不少新入行的夥伴都會說，覺得BD非常困難，怎麼都做不好，今天我就將獵頭BD的全流程拆開揉碎了，做一個講解。
此為下篇，上篇請見
四. 學會通過提問掌握更多關鍵信息
HR和直線經理的需求是不同的，這也意味著他們所掌握的信息也是不同的，如何去攻克不同的人物，很重要的一點是如何去向他們提問題。
問的對了，不光顧問能得到相應的信息，聯繫人也會覺得這個顧問問到點子上了，很專業。問的不對，聯繫人的想法一定是，“怎麼會問這種問題，這種問題我怎麼會知道？真不專業”。
我也簡單列舉一些問題，幫助大家在BD電話時，對聯繫人提問環節加深一些理解：
1. 對於HR的問題
- 公司規模、員工數量，獨立分公司數量？
- 近期員工發展和人員招聘計劃？
- 人事部門在哪些類型上招聘需求比較大？
- 目前使用的主要招聘渠道？
- 合作比較好的有哪些獵頭公司，對獵頭有哪些期望？
- 希望能加深合作，是否能給我些建議，在哪些方面多跟進比較好？
2. 對於直線經理的問題
以下是為了能夠滿足段落所需的長度而定義的無意義內文，請自行參酌編排。
- 今年公司的業務計劃是否有變化？
- 針對XX部門（此直線經理所在部門）是否有新的需求和挑戰？
- 您目前團隊結構，是否可以滿足業務需求？
- 接下來對團隊有哪些想法和計劃？
- 您對什麼樣的人才有興趣，大概是什麼性格和背景的？
- 之前是否使用過獵頭，覺得怎樣的獵頭會合作的比較好？
- 如果想和貴公司進一步合作，是否可以提供一些建議？
以上的一些問題需要注意一點，不要絞盡腦汁想怎麼攻破對方。用求教的語氣，問問HR，問問直線經理，你能給我一些什麼建議嗎。
五. 如何介紹你們公司的賣點
我見過太多的顧問，BD電話從頭到尾都沒有提過是哪家公司打過去的，甚至沒有提過顧問自己的名字。
當一個顧問向新客戶介紹自己公司情況的時候
公司的賣點和強項會幫助顧問增強自己的信心，也能幫助公司增加知名度，同時提高顧問自己的公信力。
要知道，客户在决定把职位放给哪家猎头做的时候，第一想到的顾问的名字，然后才是哪家公司。
下面我也给出一些例子，哪些点可以作为公司的品牌卖点，这些点也能帮助顾问提高BD时候的成功率：
- 公司的成立歷史，來源（國家）；
- 公司的辦公室數量和覆蓋的區域；
- 公司擅長的領域（行業，職能，地區或級別）；
- 公司的獵頭顧問數量、公司的架構、以及這種架構為服務客戶帶來的優勢；
- 公司的人才庫數量；
- 公司的一些大客戶名稱；
- 公司的一些優秀案例；
- 公司對顧問的培訓；
- 公司顧問/老闆的背景。
六. 如何溝通職位需求
職位需求的溝通是BD中非常重要的一個環節，在經歷了Cold Call的破冰和聯繫人的不斷拒絕後，終於拿到了一個職位，很多顧問覺得從這裡開始就結束了BD環節，開始了職位的人才尋訪部分。
而我的經驗是，職位需求溝通是BD中最重要的一個環節，原因如下：
- 這是一種工具，能幫助BD的顧問更好的瞭解自己正在做的職位所需要的候選人；
- 留檔，如果招到的候選人離職了，只要確認需求沒變， 可以很快上手，尋找和之前相同的候選人，省時省力。
- 在瞭解清楚了職位的情況以後，方便轉手分配給其他的顧問或尋訪專員（Researcher）；
- 在幫助顧問更深入的瞭解所招職位的深層需求的同時， 通過這個職位可能碰到的客戶內部阻礙，面試的流程長短，獵頭競爭對手的強弱，判斷出職位成單的可能性；
- 通過詢問各種需求問題和職位人才搜索時可能發生的情況，並向聯繫人解釋詢問的原因，使聯繫人對顧問的專業度產生贊同感，同時培養信任感。
那麼，需求溝通究竟該怎麼做，我也來向大家分享我在做顧問時所學到的。以下是我曾經用來溝通的部分內容，僅供參考：
1. 客戶信息
- 公司名稱
- 所招職位的HR全名及聯繫方式
- 所招職位的直線經理名字及聯繫方式
因為很多顧問分不清公司名、品牌名及候選人入職後勞動關係所在的正確名稱，在這時候可以確認；
聯繫方式一定要拿到手機或直線電話，便於更好的控制流程以及為將來BD做準備，同時，職位溝通時撥打聯繫人手機更能拉近距離。
2. 客戶公司介紹
- 背景，規模
- 公司團隊架構示意圖
- 行業情況
- 面臨挑戰
要了解到公司的人數，營業額，因為每個人對規模的理解不同，精確量化才能確保準確性；
公司團隊架構示意圖不但需要了解人才需求部門的架構，也要掌握HR的情況，便於看清大局和發現其他BD機會；
瞭解行業的情況和客戶業務上面臨的挑戰是為了判斷人才需求的方向以及積累行業知識，便於將來BD其他客戶。
3. 職位信息
- 招聘職位名稱
- 職位位置（城市）
- 招聘原因
- 薪資
- 期望何時上班
- 目前在這個職位招聘做了些什麼
- 聯繫人認為的職位招聘難點
是新增職位還是原職員離職？招聘原因是什麼？如果是離職，是職位設定有問題？薪資太低？或者是其他隱性問題？如果是新增職位，職位的增加是否合理？確保不會花了很多時間做單，眼看就快成單時，職位取消了。
薪資部分要明確到具體的底薪、固定幾個月薪資、獎金的範圍、是否有補貼、其他特別的福利等，幫助吸引候選人。
大部分聯繫人都會說希望候選人馬上到崗，這並不表示這個職位的需求是緊急的，這時候，需要和聯繫人明確整個找人和麵試Offer的流程需要1個多月，大部分候選人還需要1個月的離職期，所以是否能接受2個多月後候選人再入職？同時我們可以根據聯繫人的反饋判斷職位的真實緊急程度。
目前在職位招聘中你們已經做了什麼？這個問題用以判斷做這個職位所需花費的顧問時間和精力。
4. 候選人相關信息
- 職位的職業發展
- 職位提供的額外機會
- 候選人的背景
- 候選人的KDI
額外機會包括客戶公司提供的培訓，晉升，轉崗，輪值或海外派駐機會等；
KDI (非KPI) 具體指客戶期望這個候選人在入職後的試用期（6個月）
- 達到怎樣的業績
- 如何去考核
- 具體數字參考是什麼
這是確保候選人能安穩度過保證期非常重要的一點。
5. 流程部分
- 面試流程
- 面試官信息
- 面試時間預判
問清每輪面試相互間隔的時間，用以判定整個面試流程大約需要多久；
瞭解面試官信息，包括名字、職位、性別、國籍、年齡，風格等，幫助後期為候選人準備面試；
最後，建議提一個問題：
“如果我在 2-3天內送出候選人，多久可以面試？”
用以確定職位的緊急程度以及聯繫人推動面試進程的迫切程度。
6. 信息確認
- 競爭對手
- 要求獨家
- 問題補充
- 下一步安排
瞭解有多少家獵頭目前正在操作這個職位？如果暫時還沒有，要求獨家或一段時間的獨家。
詢問下需要特別注意的點，告知聯繫人下一步顧問自己預計推送候選人的時間。
到這裡，以上大約就是職位需求溝通的內容，以上內容基本可以整理成一張正反面的A4表格，方便後期裝訂，外出攜帶。
不要覺得職位需求溝通僅僅是為了對付客戶或者對付Team Leader
能正確掌握客戶的需求，瞭解哪些其他因素會影響到招聘的流程，甚至影響最後的成單也是一種技能，更是獵頭顧問職業素養和專業度的體現。
顧問可以通過對不同公司職位需求的瞭解，來積累行業知識和經驗，在客戶面前展現幫客戶解決招聘問題的實力，幫助顧問與客戶聯繫人產生信賴感和共鳴。
七. 客戶拜訪怎麼做
客戶拜訪是BD中非常重要的環節，在客戶拜訪的過程中可以達成下面這些目的：
- 更詳細地介紹自己公司，更深入瞭解對方公司的組織架構；
- 拿到確切的招聘需求及時間；
- 增進感情，讓客戶記住顧問的名字；
- 交換名片。（很多時候顧問會拿不到，如果HR忘記了，要記得問，目的是要到聯繫人手機號）
對於客戶拜訪需要注意的點我也在下面逐條列出：
1. 硬装备
- 穿着：正式拜访的万能装备是男西装，女商务套装，需要注意的是，不要在拜访零售客户或类似客户时，穿着客户竞争品牌的服装。
- 名片：真的很多人会忘记。
- 公司正规介绍资料：虽然大部分HR并不会认真去看，但必须要了解，很多公司人力资源部门或者采购部门对于供应商的介绍在流程上是有要求的，必须要和合同一起归档。带好公司介绍也是顾问专业度的体现。
- 可以提供的一些资源：如薪酬报告，行业分析。
- JD：如果在电话沟通后客户给到了职位并且Email了需要猎头顾问做的职位JD，切记带上以确认细节，并做个全面的职位需求沟通。
- 职位需求沟通（表）：客户通常不会让顾问白跑一次，会视情况在当场给到一些职位，这时候需要顾问拿出职位需求表，确保所有需求信息都能准确无误的记录下来。
2. 軟裝備
- 客戶公司信息：大致瞭解後，在拜訪當場可以提一些問題或讓客戶聯繫人站在內部人士的角度作介紹。
- 客戶競爭對手信息：可以聊一下顧問所掌握的競爭品牌公司信息是否有誤，同時看看客戶是否有補充，因為這些競爭對手是最好的候選人來源地。
- 客戶可能的職位需求（可以在網上找同類職位）：如果客戶暫時沒有需求，可以用類似其他公司的職位需求和客戶做溝通，一方面讓聯繫人瞭解競爭對手需要什麼樣的人，一方面可以確認如果有類似候選人，是否客戶的公司也願意考慮。
- 客戶目前所有招聘的職位（可以從各大網站上找）：用以瞭解目前客戶在其他渠道招聘的職位是否順利，確認是否當中有職位可以讓顧問幫忙。
結語：
BD不是短期的任務，這是一項長期工程，需要日積月累，顧問需要在這個過程中與客戶建立信任。
曾經學到過一個銷售的客戶信任度模型，說的是
銷售與客戶的信任與溝通次數和時長成正比。應用在獵頭顧問的BD上，顧問於客戶溝通的越多、時間越長、內容越豐富，越會建立起信任，也更加容易的能拿到職位，甚至是獨家。
所以，每個顧問要盡力多和聯繫人溝通，讓HR或直線經理記住你的名字，記住你所在的公司，以此建立起品牌效應