谷露專訪英國某頂級獵企業務總監Sue – 一個華裔的中國獵頭年華
7歲跟著父母移民去了美國， 26歲出於對家鄉的好奇回到中國。
在這20年裏，中國發生了翻天覆地的變化。 所以這一次，她回來了，便沒有再回去。
是什麽讓她選擇了放棄美國的工作來中國奮鬥？ 又是經歷了什麽讓她選擇留在這裏？
Sue，一家英國頂級獵頭公司的業務總監， 典型的華裔性格，卻做出了非典型的華裔選擇。
孤身一人闖蕩中國市場的她， 那一刻的成就感，遠比要在美國循規蹈矩來得更有意義。
Sue在工作時間非常講究效率，上班時間不做非工作的事，所以我們把采訪延到了下班後，前一刻她還在風風火火說著英語處理公司宣傳片的事，後一刻她便用流利的中文和我侃侃而談起自己的故事。都說從小移民的華裔不太會說中文，可是這一點在Sue的身上並不見得。
Sue現在所帶領的團隊
小小的身體裏，藏著大大的力量
初見Sue，個子小小，一開口也是細柔的聲音，任誰看了都是以為是個柔弱的妹子。誰知她畫風一轉，思路清晰地說：「別看我個子小小，但我膽子很大，我喜歡挑戰」， 或許這才是撥開雲霧見真人。
Sue的童年和青年時期都是在美國的一個小鄉村裏度過，因為家裏還算小康，上頭還有哥哥姐姐，所以小時候的Sue基本處於散養狀態，有空還會到父母的小餐廳裏幫忙打打下手。長大後，想著要念個書了，便開始一步步的升學，直到她大學拿了全額獎學金，父母依然沒怎麽管她。
Sue是一個閑不住膽子又很大的「野孩子」，放假的時候不想留在原地，看一下最近的機票就會飛走，在香港做交換生時，「一言不合」就帶著100美金去窮遊，住青旅、吃最便宜的東西。那個時候，她就喜歡一個人到處旅遊看看，念書靠獎學金，旅遊就靠自己平時打工存下來的錢，早早地，她便獨立於父母的羽翼下。
大二的時候，Sue擔心以後在美國找不到工作，就加了個商業的雙專業。畢業後一邊讀MBA一邊開始工作。她的第一份工作是做廣告業的平面媒體，與客戶打交道，也就是我們俗稱的AE。兩年的客戶發展經驗，讓她埋下了未來的職業種子。
完成MBA後，那時她正好看到中國的經濟條件在逐漸轉好，而美國的整體情況比較低迷，出於對中國的好奇，也處於自有記憶以來沒有在中國生活過的遺憾，最後，她做了那時候的她最大膽的決定。
她買了一張單程票，飛到了上海，一個完全陌生的地方，一種完全不通的語言，沒有親人，也沒有朋友。
比起維護老客戶，我更願意去發展新客戶
Sue形容她回國找工作的過程是意料之外地幸運，離開美國前，Sue就已經面試了一些公司，手頭上有廣告業的Offer，也有面試了一半的獵頭公司。回國後的第二天，她便去完成一家老牌的英國獵頭公司未完的面試，當天就敲定了Offer，第三天就租房子上班了，對她來說，從廣告業轉到獵頭業，一切都是那麽順理成章。
只不過，當時的獵頭概念還比較淺，但對Sue來說，工作的性質沒變，sales就是sales，無論是做廣告還是做獵頭，無論是賣人還是賣物，都沒有太大的區別。因為她喜歡的，一直都是那種做新客戶的挑戰。
沒錯，她喜歡的不是做回頭客生意，而是永遠在BD新的客戶，永遠在帶進新的客戶。
對於很多人來說最難的Business Development，在她眼中，卻是最有意思、最新鮮的事。
Sue現在所帶領的團隊
只是不同於在美國和客戶打交道，剛來到中國，Sue第一個要面臨的，就是語言不通上的問題。和客戶打交道，語言不通怎麽行？雖然是華裔，但她從小生活在白人社區，周圍也沒有華人學校，本來就淺的中文底子也慢慢被遺忘。不會念中文，看不懂中國字成了她回國後最大的阻礙。
所以在頭兩年，學中文成了她最主要的事，而她確實也下了不少功夫，才有了今天一口流利的普通話。
說回她剛做獵頭時的種種，狀態竟是和小時候有點類似，完全是散養的狀態。那會，她剛做獵頭，手上沒有資源，有些客戶已經被占了。領導給她的一句話就是：
「凡是別人沒有做的客戶，你都可以去做。」既然大客戶已經有人維護了，很難去切，搶也不好，那不如自己去找新客戶。
這不正是Sue最擅長也最喜歡的嗎？
Sue和她的團隊
獵頭作為當時新興起步的市場，新客戶源源不斷。前三年的獵頭生涯，Sue以新客戶為主，凡是兩年內沒有人做的客戶，她都會去BD。對於很多人來說，要開拓一個新的客戶是困難的，但對Sue來說，這反而是件很有趣的事，比起美國廣告公司BD客戶的壓力，獵頭行業客戶的BD對她來說易如反掌。
Sue的BD技巧都是在美國廣告公司做AE的兩年裏練就的，在廣告業時，她就擅長做零散的新客戶，進入獵頭行業依舊是習慣性地做零散客戶。美國的公司氛圍比較Aggressive，淘汰率更高，這就促使她只能更迅速地提高自己的BD技能。
或許她就是天生的Sales，比起維護客戶所帶來的固定業績，BD新客戶讓她更有成就感，因為這樣的成就是可見的，所有帶來的新的業績更是顯而易見。
BD新客戶，就如同男生追女生一樣，有時候就是沒有理由地很難追到，但一旦你追到了，那種成就感無法用言語形容。而這樣的挑戰，恰恰就是她喜歡的。
獵頭和許多行業不一樣的是，有時候努力和回報不是非要成正比，有些人天生就適合和喜歡這個行業，業績好的人不一定就是加班最多的人。
Sue和她的團隊
Sue就是這樣一個能完美平衡生活與工作的人，在美國廣告公司鍛煉的強度下，獵頭的客戶BD帶給她全然不同的新鮮感，而她下班後的生活依舊多姿多彩。
你要說難道沒有困難嗎？那肯定也是有的，Sue的困難就是耐心，她會比較沒有耐心和候選人面試或者在茫茫簡歷中找人，因為她已經很清楚自己想要的到底是什麽。
文化與思想的碰撞，當華裔做起民企的生意
很多人覺得，華裔歸國，做的一定都是外國人生意，因為一口流利的英語，因為他們清楚外國人的思考方式，而他們也覺得自己就是屬於那一個圈子的人，我不做外資，誰做外資？
剛開始做獵頭時，Sue在外資獵頭公司，做的也全是外企，直到2014年，凡是在獵頭行業工作的人都有這樣一個感覺，一時之間，外資的投資從人員到業務上都放緩了很多，不是自己組建Internal團隊做招聘，就是不增加新的Headcount。這種轉折點，一些專攻外企的獵頭若不轉型，無疑於就是等死。
此刻即使你是再熟悉外國人的華裔，Sue也開始思考在這樣一個業務模式下，如何產出更大的業績。
Sue和她的團隊
好在，Sue從小就喜歡冒險，工作後更是喜歡新的挑戰，她開始漸漸放手外企，全身心專註於民企客戶的BD。從一開始連中文的合同、PPT到沒有，到一步步組建專攻民企的團隊，中國市場格局的變化，讓Sue對獵頭又有了不一樣的認知。
坦白來說，和外企合作了這麽久，Sue一開始對民企的印象確實有誤解：很難合作、不容易付錢、沒有預付，或者他們根本不理解獵頭是什麽。
不過民企的世界很大，她可以完全挑選自己想合作的客戶，組建一支懂得和民企打交道的團隊。
在外資的世界裏摸爬滾打了這麽久，對於民企，難的不是BD技巧的轉變，而是看似簡單的四個字：人情世故。
在Sue以前生活的世界裏，沒有什麽話是藏著掖著的，不爽了就直說，開心了就大笑。可是，這一點，完全不適用於在中國的民企裏。尤其是在與獵頭合作時，主動權是掌握在獵頭這邊，更應該要註意措辭。
初期的民企在人才戰略上，往往不知道自己要什麽，有時候聽完他們的業務模式和走向，你會發現他們的有些想法是異想天開的，所以你必須要懂他，並且告訴他，他的想法是錯的，如何告訴？怎麽告訴？中美文化的差異，讓Sue開始學起了如何用更舒服的方式來讓民企的客戶接受她的建議。
其實，這其中的BD技巧沒有改變，轉變的是文化差異帶來的待人接物，這樣的轉變在於你懂不懂人際關系的復雜，更直白地講，懂不懂看人家臉色。一向習慣直來直往的Sue心想，我連中文都學好了，文化和思維上為什麽不能學好呢？
在Sue眼裏，不成功的美籍華裔都是太端著，固執己見用自己的方法，但想要在獵頭行業生存，就要學會百變，因為每個客戶都有他本身不一樣的東西，我可以在專業上強勢，但我在人際關系的處理上就要學會迎合他們的習慣。
剛開始接手民企客戶時，團隊裏裏的夥伴們非常不買賬，如果讓他們在外資和民企裏選，肯定都是選外資。可當Sue成功拿著民企客戶預付的錢，在團隊內部進行推廣，很多人還是願意伸手來做這一塊。
想要在這個行業立足，每一年要找到自己新的價值，如果一整年沒有新的業務線發展，明年就會被淘汰，就如同如果近三年不做民企，那麽今年勢必就會被淘汰。
人不能過的太舒服，而是要一直前進，如果你希望也能有那麽一次質的飛躍，那你就必須要去當那個先鋒。而這，就是Sue作為一個華裔，在上海生存下去，所要做的決心。
Dream Team，改變和創造從她而起
Dream Team，是Sue在現在所在的獵頭公司帶領的團隊，是一個有著不同個性卻又能互補的團隊。
Sue在第一家獵頭公司工作將近六年後，逐漸感覺到了職業的瓶頸，她坦言老東家的確是一個很鍛煉人的企業，很符合她喜歡去開發新客戶的節奏，只是在工作了這麽久之後，她希望自己能有更多話語權，她想要更放開手腳地去做事，不止是在自己的業務上，更是在團隊的管理上。
Sue的團隊小夥伴
因為，她想把自己的價值帶給這個公司，帶給這個團隊。如果她創造的一些東西能影響團隊裏的人，那這就是她的成就感。
行業競爭對手的關系，Sue並沒有馬上到現在的公司報道。環遊了世界三個月後，她來到了現在的公司，同樣也是一家英國外資獵頭公司，雖然是差不多的業務模式，但這一次，她有更多的主導權，可以做更多不同方向的業務，甚至整個團隊的搭建對她來說更有半創業的性質。
Sue剛來到新公司時，新團隊只有5個人，而且相比起公司裏的其他團隊，業務等各種方面都會比較弱一點，這反而給了她更大的空間去將她的管理理念付諸於現實，無論是系統化的管理、業務的操作還是團隊文化，很多東西都可以被改變，很多東西也是她可以帶來的，她喜歡這種有意思的挑戰。
三個月的時間裏，Sue將團隊擴大到10個人，如今已是30個人的團隊，她把他們稱作：Dream Team。
Sue的Dream Team
在獵頭業，似乎都很喜歡談Top Biller的概念，但Sue並不想要在她的團隊裏出現Top Biller，因為她想要的是一個有團隊凝聚力的Team，她希望每個人都能做出優秀的業績，而不是一個人做得拔尖但其余的成績平平。與其一個人做400萬，不如兩個人各做200萬。
從團隊組建後到現在，Dream Team裏幾乎沒有走掉一個人，Sue相信一家公司要做的好，一定要有公司的文化和靈魂，而這些都是靠人為來影響的。
在Sue的團隊裏，無論你的職位等級還是工作年限，你做的第一單，每個月每個季度業績的佼佼者，都會在會議上或者Newsletter上點名表揚，團隊裏的每個人都會為你的優越成績而鼓掌。
看似簡單的idea，其實是一種不一樣的儀式，Sue形容這是Reason To Celebrate，他們每時每刻都會去找慶祝的原因來鼓勵每一個付出的同事，自己也會掏腰包請攝影師為團隊每一個人拍職業宣傳照，一點一滴都是為了讓團隊更有凝聚力。工作中難免會苦會累，但為了保證team工作的成就感和愉悅度，Sue也在這其中花了不少心思。
如今，Sue的重心除了在老本行BD客戶上，也會更多地開始參與公司文化和品牌的建設中。比如每一個季度要做一個CFO的論壇，做Summit、做Seminar，和行業精英建立更深的關系，讓這些精英看到自己團隊是行業裏的佼佼者。
Sue策劃的Finance Seminar
又比如策劃公司十年慶的活動，從送客戶的禮物，到嘉賓發言的流程，再到邀請什麽人都是她在推進，此時的她，已經不再是當初那個只管著業績好不好的領導，她更想組建一支行業裏最專業的團隊，培養更多優秀的Leader，來見證行業裏更多成功故事的誕生。
在回國發展的這幾年中，Sue不止一次考慮回美工作，但最終她還是選擇留了下來。
不止是魔都的魅力和機遇讓她不想離開，更是因為她一手搭建起來的團隊已經讓她舍不得放手。
她在中國，發現了有更多實現自己能力和價值的機會，她有更多的主動權和話語權去迎接每一個新的挑戰。
未來中國的無限可能，讓她選擇留在這裏，去發現自己的無限可能。